Yangi mahsulot taqdimoti: ajoyib boshlanish muvaffaqiyat uchun asosdir. Mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringizning samarali taqdimotini qanday qilish kerak Sotishdagi taqdimot turlari

Samarali mahsulot taqdimoti sotishning keskin o'sishiga va mijozlarning maksimal qoniqishiga olib keladi. Savdoni oshirish uchun siz potentsial xaridorni qo'zg'atadigan motivlarni bilishingiz kerak. Ma'lumki, har bir mahsulot ma'lum bir maqsadli auditoriya uchun ishlab chiqariladi.

Ularning yoshi, jinsi va ma'lumoti hisobga olinadi. Biroq, mijozning niyatlarini biroz boshqacha tasniflash - motivlar asosida aniqlash yaxshiroqdir. Xarid qilishda odamni boshqaradigan beshta asosiy narsa bor. Ulardan birinchisi amalda hisobga olinmaydi. istak deb ataladi. U eng kuchlilardan biri. Binobarin, inson haqiqatan ham qandaydir mahsulot yoki tovarga ega bo‘lishni xohlasa, narx va boshqa shartlarga rozi bo‘ladi. Ko'pincha bu motiv boshqalar bilan birlashtiriladi.

Samarali savdo texnologiyasi hisobga olinishi kerak bo'lgan ikkinchi sabab - bu obro'. Uning chanqoqligi ko'pincha birinchi stimul - istak bilan birlashadi. Bunday mijozga mahsulotni taqdim etayotganda, hech qanday holatda mahsulot past narxga ega deb aytmaslik kerak. Bu erda mahsulotning o'ziga xosligini ko'rsatish, uni eksklyuziv deb aytish juda muhimdir. Siz hatto mahsulot juda qimmat ekanligini ta'kidlashingiz mumkin. Odatda bunday turdagi mijozlar narxdan qo'rqmaydi. Ular faqat o'rtamiyonalikdan qo'rqishadi.

Uchinchi motiv ikkinchisiga qarama-qarshidir. Bu foydada yotadi. Bu yerda mahsulot arzon, sifatli va foyda keltirishi mumkinligini ta’kidlab o‘tish joiz.Bu yerda siz xaridor ishtirok etadigan turli aksiyalar hamda chegirmalarni eslatib o‘tishingiz mumkin. Ko'pincha bu holda mahsulot taqdimoti turli xil sovg'alarni o'z ichiga oladi.

Ko'pgina mijozlarni yo'naltiradigan to'rtinchi sabab: Savdo paytida siz xaridorga ilg'or funktsiyalari bo'lgan yangi mashinada qanchalik qulay bo'lishini, bu stulning qanchalik qulayligini yoki ushbu kurtka modelida o'zini qanchalik yaxshi his qilishini aytib berishingiz kerak. . Qulaylik istagi ko'p odamlarga xosdir. Bular turli lavozimdagi, turli ijtimoiy qatlamlardan bo'lgan odamlar bo'lishi mumkin.

Beshinchi sabab ko'pchilik uchun. Albatta, ular boshqa to'rttasiga asoslanib sotib olishlari mumkin, ammo bu eng qadimgi hisoblanadi. Bu xavfsizlik hissi deb ataladi. Mijozga mahsulotni taqdim etayotganda, xaridning ekologik tozaligi va uning xavfsizligini eslatib o'tishingiz mumkin. Mahsulot himoya qilish uchun xizmat qilishini ta'kidlash mumkin. Bularning barchasi biz qanday mahsulot haqida gapirayotganimizga bog'liq. Taqdimot paytida mijoz uchun nima muhimligini aniqlash juda muhimdir. Odamlar biror narsa yoki mahsulot sotib olmaydilar, buni har bir yaxshi sotuvchi biladi. Odamlar his-tuyg'ularni, xavfsizlik hissi, qulaylik, obro'-e'tiborni sotib olishadi. Iste'molchilarning har biri o'z maqsadiga ega va ba'zi xaridorlar bundan bexabar. Tajribali, malakali treyder intuitiv ravishda sotib olishga sabab bo'ladigan qo'lni ko'radi.

Jismoniy jihatdan, ko'pchilik xaridor pulni to'laganida xarid qilinganligini ko'radi. Biroq, ayirboshlash akti hozirgi vaqtda emas, balki xaridorni qoniqtirganda sodir bo'ladi. U unga kerakli his-tuyg'ularni beradigan narsani oladi va sotuvchi pul shaklida tovon oladi.

Har bir mijozning o'z manfaatlari bor. Shuning uchun, samarali sotish uchun siz psixologiyani bilishingiz kerak. Odamlarda narsalarni sotib olish uchun unchalik ko'p rag'bat yo'qligiga qaramay, har bir shaxs o'ziga xosdir. Uning ehtiyojlari o'zi tushunganidan ancha murakkabroq bo'lishi mumkin. Ba'zida maqomning sababi xavfsizlikka intilish bo'lishi mumkin. Axir, qimmat narsa, shubhasiz, ajoyib xususiyatlarga ega bo'lishi kerak. Motivlar ham birlashtirilishi mumkin. Masalan, qulaylik istagi xavfsizlik istagining kengayishi bo'lishi mumkin. Bularning barchasi mahsulotni taqdim etishda e'tiborga olinishi kerak.

13 avgust Savdo taqdimoti. Taqdimotingizni sotishga yordam beradigan 9 ta maslahat. Sotish texnikasi va texnikasi

Salom, aziz hamkasblar va do'stlar. Ushbu maqolada men siz bilan savdo sohasida juda dolzarb va qiziqarli mavzuda ishlamoqchiman. Bu mavzu -.

Mahsulotingiz haqida gapirsangiz, bularning barchasi taqdimotdir. Ammo ko'pincha menejerlar va hatto savdo bo'limi boshliqlari o'z mahsuloti haqida shunchalik ishonchsiz gapirishadiki, mijoz endi uni sotib olishni xohlamaydi. Menejerlar, ayniqsa tajribasizlar, ko'pincha shunday qilishadi - ular boshliqning oldiga borib: “Bilasizmi, bizning mahsulotimiz sotilmaydi. Narxi bir xil emas, shartlar bir xil emas, shartlar bir xil emas va hokazo”.

Menejerlarning yo'l-yo'rig'iga amal qilib, mahsulotni yaxshiroq qilganimiz holatlari bo'lgan. Ular narxlarni pasaytirishdi, ba'zi aktsiyalarni uyushtirishdi va hokazo. Sizningcha, sotuvlar o'zgarganmi?

Juda tez-tez - umuman o'zgarmagan. Chunki gap mahsulot haqida emas, balki taqdimot mahorati haqida edi.

Qanday qilib taqdimotni qiziqarli va qiziqarli qilish kerak? Mijozni maqsadli harakat qilishga qanday undash mumkin?

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 1. Qizil tugma

Qizil tugma nimani anglatadi? Siz gaplashadigan har bir mijozning o'ziga xos taklifida nimadir bor -eng muhim, eng muhim, eng qimmatliuning uchun. Bu qizil tugma.

Mijoz bilan muloqot qilganingizda, ushbu mijoz uchun nima eng muhim va muhimligini tushunishingiz kerak.

Ha, boshqa xususiyatlar ham muhimdir. Lekin ma'lum bir yadro bor, eng muhimi. Va agar siz yaxshi sotuvchi bo'lsangiz, agar siz ushbu qizil tugma mijoz uchun nima ekanligini tushunishni o'rgansangiz, siz haqiqatan ham sotiladigan taqdimotga ega bo'lasiz.

Hamma narsani taqdim qilmang, faqat eng muhim narsalarni.. Taqdimotingiz ushbu qizil tugma atrofida aylanishi kerak.

Mijoz bilan muloqot qilganingizda, u uchun nima muhimligini qanday tushunasiz?

Agar siz maqolani o'qisangiz , keyin siz Linda Richardsonning maslahatini bilasiz: tinglashni o'rganing. Siz qilishingiz kerak bo'lgan eng muhim narsamijozni tinglang. Eshiting va eshiting.

Ko'pincha bu erda xatolik yuzaga keladi. Menejer mijozning ba'zi ma'lumotlarini tinglaganida va uning uchun, menejer uchun bu muhim emasligini tushunganida - u mijoz buni shunchaki aytgan va unga unchalik ahamiyat bermaydi degan xulosaga keladi. Va bu erda katta xato yotadi.

Agar mijoz buni aytgan bo'lsa, baland ovozda aytgan bo'lsa, bu uning uchun muhimligini anglatadi.Mijoz aytgan so'z va iboralarni yozib oling va keyin ularni taqdimotda ishlating. Bu qizil tugma atrofida savdo taqdimotini qurishning bema'ni usuli.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 2. Biz sizmiz

Ko'pincha tajribasiz menejerlaro'zlari atrofida taqdimot qurish. Ular mijozga kelishadi yoki unga qo'ng'iroq qilishadi yoki ijtimoiy tarmoqlarda yozishadi - bu muhim emas. Va ular aytadilar: biz qanchalik yaxshimiz - biz, biz, biz ...

Ba'zan bunga mos nom beriladi - "Mooing". Ya'ni, har doim "Biz" deyish, biz haqimizda, kompaniya haqida doimo gapirish. "Biz juda ajoyibmiz." "Bizda yaxshi mahsulot bor, unga talab katta." "Biz kompaniya sifatida juda uzoq tarixga egamiz." Va hokazo.

Barcha iboralarni "BENEFIT tili" ga tarjima qiling - ya'ni "Siz" deb ayting, mijoz haqida gapiring.“Bizda 100 turdagi mahsulot bor” emas, “Istalgan vaqtda 100 dan ortiq turdagi mahsulotlarni olishingiz mumkin”.

Bu eng oddiy hiyla. Bu hatto sizga ayon bo'lishi mumkin, lekin, afsuski, ko'plab menejerlar bu hiylani bilishmaydi yoki ishlatmaydilar.

Taqdimotingizni tekshiring. Uni “FOYDALANISH tili”ga tarjima qiling. "Mooing" dan xalos bo'ling. Va siz kuchli, sotiladigan taqdimotga ega bo'lasiz.

Skriptlaringiz, ijtimoiy tarmoqlardagi savdolaringiz bilan ham xuddi shunday qiling - iloji boricha "Siz" deb ayting va yozing.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 3. Xarakteristikalar - foyda - his-tuyg'ular

Yaxshi savdo taqdimoti ko'tarilgan chiziqda tuzilishi kerak.

Avval siz aytasizxususiyatlariqandaydir mahsulot.

Keyin qo'shasizfoyda.

Va siz tugatasiz hissiyotlar.

U qanday ishlaydi? Masalan, men sizga vebinarlarimdan birini sotishim kerak. Ehtimol, hatto bepul - ya'ni sotish uchun emas, balki sizni taklif qilish uchun. Men vaqti-vaqti bilan bunday bepul vebinarlarni o'tkazaman - keyingisi qachon bo'lishini siz borish orqali bilib olishingiz mumkin .

Xususiyatlari va afzalliklari

Vebinarning xususiyatlaridan biri uning davomiyligidir. Sizga shuni ayta olaman: "Vebinarning davomiyligi 1 soat." Bu -xarakterli.

Bu xususiyatdan qanday foydalanish mumkinfoyda? Aytishim mumkin: “Vebinarning davomiyligi 1 soat.Ushbu soat davomida biz tijorat taklifini ishlab chiqishning bosqichma-bosqich rejasini batafsil tahlil qilamiz. Siz tijorat taklifini yaratishga yordam beradigan 1, 2, 3 bosqichlarni o'rganasiz ". Qanday qilib xususiyatlardan imtiyozlarga o'tganimni his qilyapsizmi? Men siz haqingizda gapiryapman, nima olasiz va ba'zi xususiyatlarni baham ko'raman.

Qanday qilib his-tuyg'ularni qo'shish kerak? Ko'pincha hatto ilg'or menejerlar ham o'zlarining taqdimotlarida his-tuyg'ularga ega emaslar. Ular xususiyatlarni sanab o'tishdi, afzalliklarni qo'shishdi va hammasi shu.

Tuyg'u va harakatga chaqirish

Agar men qo'shadigan bo'lsamhissiyotSizni vebinarga taklif qilishda u shunday eshitiladi: “Vebinarning davomiyligi 1 soat. Ushbu soat davomida biz tijorat taklifini ishlab chiqishning bosqichma-bosqich rejasini batafsil tahlil qilamiz. Siz tijorat taklifini yaratishga yordam beradigan 1, 2, 3 bosqichlarni o'rganasiz.Vebinar oxirida siz eski tijorat taklifingizni qabul qilib, uni butunlay tashlab yuborish yoki uni tubdan qayta ishlash istagi paydo bo'lishi mumkin. Chunki siz haqiqatan ham jozibali va sotiladigan tijorat taklifini qanday yozishni to'liq tushunasiz. Faqat 60 daqiqada. Vebinarda ro'yxatdan o'ting va siz buni bilib olasiz «.

Taqdimot qanday amalga oshirilganini ko'rishingiz mumkin - bosqichma-bosqich, xarakterdan foydaga va foydadan hissiyotga. Va diqqat qilingEng oxirida harakatga chaqiruv qo'shildi.

Ko'p odamlar o'zlarining taqdimotlarida harakatga chaqiruvga ega emaslar. Bundan tashqari, qo'ng'iroq qilish o'rniga, mijozni suhbatga jalb qilish va savol berishdan foydalanishingiz mumkin. Ammo his-tuyg'ulardan so'ng, bu harakatga chaqiruv yaxshi ishlaydi.

Ushbu o'tishni ortib borayotgan tartibda ko'ring: xarakterli - foyda - hissiyot. Agar yo'q bo'lsa, mijozda qanday his-tuyg'ularni uyg'otishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring. Va keyin sizning savdo taqdimotingiz juda yaxshi bo'ladi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 4. “Tee” texnikasi

Agar siz baliq ovlashga qiziqsangiz yoki hech bo'lmaganda baliq ovlash ilgaklarini ko'rgan bo'lsangiz, siz "tee" nima ekanligini tushunasiz - uchlik ilgak.

Tee texnikasi sizning savdo taqdimotingiz kamida uchta tomonning manfaatlariga javob berishi kerakligini anglatadi - biz B2B savdosi haqida gapiramiz. Bu:

• Kompaniya (biznes) uchun imtiyozlar
• Siz muloqot qilayotgan qaror qabul qiluvchi uchun imtiyozlar
• Boshqa kompaniya xodimlari uchun imtiyozlar

Bu, ayniqsa, mahsulotingizni kompaniyaning yuqori mansabdor shaxslariga - menejerlarga, egalariga taqdim qilsangiz to'g'ri keladi. Biznes uchun imtiyozlarga qo'shimcha ravishda, siz qaror qabul qiluvchi uchun shaxsan qandaydir foyda ko'rsatishingiz kerak - men qaytarib olish, pora va shunga o'xshash narsalar haqida gapirmayapman. Yo'q, siz qaror qabul qiluvchi shaxsan biror narsa olishini ko'rsatishingiz kerak. Masalan, bu boshqaruv uchun maxsus qulay funksiya bo'lishi mumkin. Bu ba'zi muntazam vazifalarni olib tashlashi mumkin. Bu qo'shimcha kafolatlar bo'lishi mumkin. Va hokazo - nima sotayotganingizga qarab.

Qaror qabul qiluvchiga nima beriladi? Boshqa kompaniya xodimlari nima olishadi, sizning mahsulotingiz ularga qanday ta'sir qiladi? Umuman biznes nima oladi?

Agar sizning savdo taqdimotingiz ushbu uchta savolga javob bersa, agar sizning taqdimotingiz ushbu uchta ilgakka o'lja bo'lsa, u mijoz uchun yanada ishonchli va qiziqarli bo'ladi. Va bularning barchasi qaror qabul qilishda hisobga olinadi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 5. Ko'proq fikr-mulohaza!

Ko'pincha menejerlar o'z mahsulotlarini taqdim etganda - ayniqsa telefon orqali - ular mahsulot haqida hamma narsani aytib berishga harakat qilib, o'zlarining monologlarini o'tkazadilar.

Ammo hamma narsani aytib berishning mutlaqo hojati yo'q. Birinchidan, siz taqdimotni mijoz uchun eng muhimi - "qizil tugma" atrofida qurish kerakligini eslaysiz.

Ikkinchidan, agar siz mijozga hamma narsani aytsangiz,u ma'lumotni yuklaydi va qabul qilishni to'xtatadi.

Shuning uchun, mijozni monolog bilan yuklamang. Ko'proq qiziqarli savollar bering.

Masalan, vebinar taqdimotiga qaytaylik. Men aytaman: "Siz tijorat taklifini tuzishning bosqichma-bosqich rejasini o'rganasiz. Aytgancha, Ivan Ivanovich, siz tijorat takliflaridan foydalanasizmi?

Ya'ni, men qiziqarli savol beraman. Mijoz shug'ullanadi va shundan so'ng men taqdimotning keyingi qismiga o'taman - va keyin yana fikr-mulohazalarini so'rayman.

Afsuski, mening tajribamga ko'ra, menejerlar umuman fikr-mulohazalarni so'ramasliklari juda keng tarqalgan. Ular shunchaki taqdim etishadi va oxirida: "Xo'sh, bu sizga qanday yoqadi?" Va mijoz javob beradi: "Xo'sh, men bilmayman. O'ylash kerak". Va bu erda taqdimot tugaydi.

Taqdimotingizni tekshiring. Fikr-mulohazalaringizni qanchalik tez-tez so'rashingiz haqida o'ylab ko'ring. Mijozga biror narsa aytganingizda, savol bering, fikr-mulohazalaringizni so'rang. Va sizning taqdimotingiz sotuvga aylanadi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 6. Ijtimoiy dalil - ijtimoiy dalil

Agar siz marketing bilan shug'ullansangiz, ehtimol siz ushbu kontseptsiya bilan tanishsiz. Maqolada Men ijtimoiy isbotning kuchi haqida gapirdim.

Taqdimotingizni yaxshilash uchun -mahsulotingiz allaqachon ishlatilayotganligini ko'rsating.

Afsuski, bu erda Rossiyada savdo kasbi dastlab yomon obro'ga ega - men buni noloyiq deb aytmayman. Va mijozlar sotuvchilar bilan muloqot qilganda, ular dastlabsotuvchilarga ishonch yo'q.

Agar sotuvchi: "Ivan Ivanovich, bizning mahsulotimiz bozorda eng yaxshisi!" Desa, mijoz bunga qanday munosabatda bo'ladi? Albatta, u shunday deb o'ylaydi: "Ko'rdim, mahsulotingizni maqtayman, bu sizning ishingiz".

Yoki sotuvchi shunday deydi: "Ivan Ivanovich, bozorda juda ko'p mahsulotlar bor, men o'zim reytinglarni kuzatib boraman. Aytgancha, mahsulotimiz falon reytingda eng yaxshilaridan biri sifatida tan olindi”. Qabul qiling, bu holatdabu so'zlarga ishonch ko'proq bo'ladi.

Ko'rib turganingizdek, bir xil fikr - "bizning mahsulotimiz eng yaxshisi" - turli xil so'zlar bilan aytilgan. Ammo ikkinchi holatda sotuvchimavjud dalillarga havola qilingan.

Shunday ekan, qanday ijtimoiy dalillardan foydalanayotganingizni tekshiring. Bu sharhlar, maqolalar, ekspert xulosalari, reytinglar va shunga o'xshash havolalar bo'lishi mumkin. Sizning savdo taqdimotingiz ijtimoiy dalillardan foydalangan holda ancha yaxshi bo'ladi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 7. Mijozlarning qo'rquvini kamaytirish

Sizning savdo taqdimotingiz mijozning qo'rquvini engillashtirishi kerak. Mening kursimda “Sizni bitimni yopishingizga xalaqit beradigan 4 mijoz qo'rquvi” deb nomlangan dars bor.

Qo'rquv haqida gapirish odatiy hol emas.Va mijozlar ko'pincha bu qo'rquvni sizga bildirmaydilar. Ko'pincha ular bu haqda gapirishmaydi.Ammo bu mijozlar bu haqda o'ylamaydilar degani emas..

Bu xususiyatning mohiyati nimada? Mijozlarni nima to'xtatayotganini o'ylab ko'ring, ular nimadan qo'rqishadi? Ushbu qo'rquvlarni alohida qog'ozga yozing va taqdimotingizda bu qo'rquvlarni yo'q qiling.

Sizga oddiy misol keltiraman: bitta sayyohlik kompaniyasi bor, u bilan savdo-sotiq yo'lga qo'ydik. Ular sayohatga - dunyo bo'ylab sayohatga guruh yig'ishdi.

Muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz bitimlarni tahlil qilganimizda, biz bir qiziq narsani ko'rdik. Ba'zi mijozlar butun dunyo bo'ylab sayohatni sotib olishdan bosh tortdilar, chunki ular guruh asosan yoshlardan iborat deb o'ylashgan. Mijozlar sayohatchilarning yoshi kattaroq, tinchroq odamlar bo'lishini xohlashdi va ular guruhga mos kelmaydi deb o'ylashdi.

Bu qo'ng'iroqlarni tinglab, keyingi qo'ng'iroqlarni amalga oshirgandan so'ng keyinroq aniq bo'ldi. Va menejer bu mijozni yo'qotdi, chunki u bu qo'rquvni tan olmadi va uni engib o'tolmadi. Agar sayyohlik agentligining vakili bu qo'rquvni, mijozning guruhga mos kelmasligidan shubhalansa, u taqdimotda aks ettirishi mumkin edi: ularning guruhlari boshqacha, ishtirokchilar bir-biriga mutlaqo bog'liq emas, ular o'z kunini rejalashtirishlari mumkin va hokazo.

Natijada, bu qo'rquv bartaraf etilmaganligi sababli, kompaniya bunday mijozlardan o'n minglab dollar yo'qotdi.

Shuning uchun, tayyorgarlik bosqichida o'ylab ko'ring -mijoz qanday qo'rquvga ega va ularni qanday yo'q qilish mumkin?savdo taqdimotingizda.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 8. Vizualizatsiyadan foydalaning

Vizualizatsiyadan - fotosuratlar, rasmlar, diagrammalar - mahsulotingizni tasvirlashi mumkin bo'lgan har qanday narsadan foydalanganingizga ishonch hosil qiling.

Savdo taqdimoti uchun vizual materiallar eng yaxshisidirmijoz bilan uchrashishdan oldin oldindan tayyorlang. So'nggi chora sifatida -uchrashuv paytida chizish.

Agar siz mening obuna bo'lsangizInstagram , Yaqinda qancha kitob buyurtma qilganimni ko'rdingiz.

Va ular orasida Dan Roemning vizualizatsiya mavzusidagi "G'alaba uchun durang" asari bor edi. Unda chizmalar yordamida sotish haqida butun bir bob mavjud. Ma'lumki, kam odam o'ylaydiBiz ma'lumotlarning 90 foizini ko'rish orqali olamiz. Va bizning miyamiz vizual tasvirlarni qayta ishlash uchun eng mos keladi.

Endi fikrlarni vizual tarzda qanday etkazishingizni eslaysizmi?

Shunday bo'ladiki, mijozga Word-da matn ko'rinishidagi tijorat taklifi yuboriladi. Na diagrammalar, na chizmalar, na fotosuratlar. Ya'ni, umuman olganda, bunday tijorat taklifida ingl. Va yig'ilishga xuddi shu yalang'och matn keltiriladi.

Bir vaqtlar men samarali tijorat taklifini yaratish formulasini ishlab chiqdim - bu haqda maqolada o'qishingiz mumkin Juda muhim komponentlardan biri vizual dizayndir. Sizning g'oyalaringiz va ma'nolaringizni, sotiladigan matningizni chiroyli tarzda qadoqlash muhimdir. Axir, bu nafaqat sizning reklamangizni o'qish ehtimolini sezilarli darajada oshiradi, balki bizning tajribalarimiz natijalariga ko'ra, o'rtacha tranzaksiya hisobini oshirishga imkon beradi.

Shuning uchun, sizning savdo taqdimotingiz tasvirlangan bo'lishi kerak. Mijozlarga mahsulotingizning diagrammalari, grafiklari, rasmlari va fotosuratlarini ko'rsating. Taqdimot paytida o'zingizni chizing - hatto oddiy doiralar, kvadratlar va o'qli uchburchaklar ham mijoz bilan muloqotingizni jonlantiradi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 9. Oddiy va oson qadam

Xarid qilish jarayonini bir necha oddiy bosqichlarga ajrating. Ko'pincha biz global hamkorlikni darhol sotishga harakat qilamiz - vaoddiy va oson qadamni sotishingiz kerak.Men bu haqda turli videolarda muntazam ravishda gapiramanYoutube kanali , O'sish vaqti veb-saytidagi blogimdagi maqolalarda - shuning uchun siz ushbu usul bilan allaqachon tanishsiz va uni qo'llashingiz mumkin. Ammo agar siz uni ishlatmasangiz, buni qiling.

Ba'zan, mening ostidagi sharhlardaHaqiqiy qo'ng'iroqlar , ular yozadilar: "Albatta, siz shunday mazali bepul narsalarni taklif qilyapsizki, rad etish ahmoqlikdir." Ammo bu savdo hiylasi.Mijoz rad etish ahmoqona bo'ladigan narsani taklif qiling.

Sizda mijozga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan narsa bor. Bo'lishi mumkin:

• "Keling, taqqoslash uchun matematika qilaylik ..."
• "Keling, siz bilan taxminiy reja tuzamiz ..."
• “Endi men sizga falon-falon foydali materiallarni yuboray...”

Va hokazo.

Shunday qilib, Taqdimot oxirida oddiy va oson qadam bilan siz oldinga siljishingiz mumkin - bitimga o'ting.

Agar siz allaqachon shartnoma tuzmoqchi bo'lsangiz ham, shunday deyishingiz mumkin: "Ivan Ivanovich, hozir sizning ma'lumotlaringizni olaylik, biz shartnoma loyihasini tayyorlaymiz va siz bilan rozi bo'lamiz".

Bu mijoz uchun kamroq stressli qadamdir. Siz shunday deyishingiz mumkin: “Agar ba'zi shartlar sizni qoniqtirmasa, ularni har doim qayta ko'rib chiqishingiz mumkin. Keling, hozir boshlaylik."

Ushbu yondashuv bilanbitimni yopish ehtimoliva taqdimotingiz muvaffaqiyatibarobar ortadi.

Qo'rg'oshin magnitlari

Endi men tez-tez MRP dasturi doirasida mijozlar bilan ishlayman - . Biz savdo bo'limlarini qurmoqdamiz va biz sotuvga mutlaqo yangi usulda, shu jumladan sovuq qo'ng'iroq bilan yaqinlashamiz.

Odatda qanday qilib qo'ng'iroq qilasiz? Ular qo'ng'iroq qilib, qandaydir hamkorlikni taklif qilishadi. Biz endi narsalarni boshqacha qilamiz. Biz qo'rg'oshin magnitlari liniyasini ishlab chiqdik. Bu bepul narsa - lekin ayni paytda mijoz uchun foydali va qimmatli.

Va bu sovuq qo'ng'iroqda juda yaxshi ishlaydi. Ya'ni, siz ushbu qo'rg'oshin magnitini mijozga yuborish maqsadi bilan qo'ng'iroq qilyapsiz. Ba'zi foydali materiallarni tanlash. Ba'zi diagrammalar. Mahsulotlaringiz bilan uning biznesi uchun ba'zi qiziqarli g'oyalar. Va hokazo, bu erda ko'plab variantlar bo'lishi mumkin.

Va bu bahona bilan siz mijozni malakali qilasiz va u bilan keyingi savdolarni qurasiz.

Ko'rib turganingizdek, "Oddiy va oson qadam" funksiyasi taqdimotning o'zida ham, bevosita aloqa jarayonida va umuman, savdo tizimida ishlaydi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Xulosa

Aziz do'stlar,Men siz uchun tayyorladim . Mendan ko'plab o'quvchilar va tomoshabinlarYoutube kanali Ular bunday aldash varaqlari va aql xaritalarini yig'adilar. Yuklab oling va mijozlar bilan muloqot qilishda ishingizda foydalaning.

Ushbu maqolaga e'tiboringiz uchun rahmat. Umid qilamanki, siz undan foydali narsani o'rgandingiz va ushbu maslahatlar yordamida sizning savdo taqdimotingiz kuchliroq va samaraliroq bo'ladi.

Savol va takliflaringizni sahifalarimdagi izohlarda yozing

Vaqti kelganda gaplashamiz mahsulot taqdimotini o'tkazish. Sizning fikringizcha, mijozimizga eng mos keladigan va uning ehtiyojlarini qondiradigan 2-3 ta mahsulotni tanlaganingizdan so'ng.

Endi, taqdimot paytida siz mijozga har bir mahsulot haqida bilgan hamma narsani aytib berishingiz kerak. Va keyin mijozni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring va unga yagona to'g'ri sotib olish qarorini qabul qilishga yordam bering.

Maslahat:, sotayotgan mahsulotingizning afzalliklarini hech qachon oshirib yubormang. Bizga uning xususiyatlari va undan foydalanishdan xaridor oladigan foyda haqida aytib berish yaxshiroqdir:

• “Ushbu gilam yaxshi tozalanadi, demak siz tozalashga kamroq vaqt va kuch sarflaysiz. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?"
• “Ushbu stulda bir necha balandlik sozlamalari mavjud bo‘lib, bu stolda qulay joyni egallash imkonini beradi. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?

Ishoning, "xususiyatlar - foyda" texnikasi har qanday mahsulotni - lampochkadan tortib avtomobilgacha sotishda mos keladi.

Avvaliga mahsulotdan foydalanishning foydasi haqida o'ylash qiyin, ammo vaqt o'tishi bilan, tom ma'noda, har qanday mahsulotning xususiyatlarini xaridor uchun foydaga aylantiring. Amaliyot. Atrofga nazar tashlang, har qanday ob'ektni (qalam, daftar, klaviatura) tanlang, 3-4 xususiyatni nomlang va uni o'zingiz uchun foydaga aylantiring.

Esingizda bo'lsin, sotuvning 3-bosqichida - - mijozimiz nimani xohlashini bilib oldingizmi? Endi sizning vazifangiz mijozga uning muammolarini eng yaxshi tarzda hal qiladigan mahsulotni taklif qilishdir.

Keling, qanday iboralar sizga ajoyib bo'lishiga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqaylik mahsulot taqdimoti va mijozni xarid qilishga yaqinroq qiling.

Muhim: mijozning talablariga javob beradigan mahsulotni taqdim eting! Mijozga uni qiziqtirmaydigan narsa haqida gapirishdan foyda yo'q.

So'z birikmalarini yaratishda quyidagi ketma-ketlikni bajaring:
mahsulot xossasi - afzallik - bog'lovchi ibora - foyda.

Bog'lovchi ibora:

• "Siz uchun bu degani ..."
• "Buning tufayli siz ..."
• "Shu tufayli siz o'zingizni muhtojlikdan qutqarasiz ..."
• "Bu sizning xarajatlaringizni kamaytiradi ..."
• "Bu imkon beradi ..."
• "U qisqaradi ..."
• "Kafolat nima..."
• "U minimallashtiradi (kamaytiradi, oshiradi, ta'minlaydi) ..."
• "Bu sizga imkon beradi ..."

Taqdimotni quyidagi bilan boshlang:

• "Ushbu mahsulotning asosiy afzalliklari...",
• "Aniq afzalliklari ...",
• "Ushbu mahsulotning o'ziga xos xususiyati ..."

Bog‘lovchilar orqali xususiyatlarni sanab o‘ting:

• "Buning ustiga",
• "qaerda",
• "bundan tashqari",
• "Aytmoqchi",
• "Bundan tashqari".

Taqdimotni yakunlayotganda, xulosa qilish texnikasidan foydalaning:

• “Bu mahsulotning barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi? ”

Buni aniqroq qilish uchun keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:

To'qilmagan asosdagi devor qog'ozi (mulk) yopishtirilganda deformatsiyalanmaydi, bo'g'inlar mukammal silliqdir.

Bu sizga (bog'lovchi ibora) ta'mirlashni tez va samarali bajarishga imkon beradi.

Bundan tashqari, elim faqat devorga (mulk) qo'llaniladi, bu sizning vaqt va pulingizni tejaydi.

To'qilmagan devor qog'ozi tuzilishini saqlab, 8 ta bo'yash tsikliga (mulk) bardosh bera oladi. Shu sababli, keyingi ta'mirlash vaqtida siz o'zingizni devor qog'ozini olib tashlash zaruratidan qutqarasiz. Siz shunchaki devorlarni xohlagan rangga bo'yashingiz mumkin.

Aytgancha, to'quv bo'lmagan mato to'qilmagan asos (mulk), ekologik toza material bo'lib, oila a'zolaringizning sog'lig'ini kafolatlaydi. Bolalar xonalari uchun ajoyib variant.

Bu devor qog'ozining barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi?

Agar ijobiy javob olsangiz, tabriklaymiz!

Kelishuv deyarli amalga oshdi. Agar mijozda shubha bo'lsa, samarali savdo texnologiyasining keyingi bosqichiga - e'tirozlar bilan ishlashga o'tish vaqti keldi.

"Katta" onlayn biznes uzoq vaqtdan beri sotuvlarni ko'paytirishning tasdiqlangan sxemasiga ega: shaxsiy tavsiyalar uchun mexanizmlar, foydalanuvchiga moslashadigan yoki qo'lda tanlangan mahsulotni sotishni rag'batlantiradigan "aqlli" qidiruv natijalari. Ular nafaqat mahsulotning o'zini sotishga, balki tegishli yoki shunga o'xshash narsalarni qo'shimcha ravishda taklif qilishga harakat qilishadi.

Bunday tizimlar odatda "kichik" onlayn-do'konlar bilan ishlamaydi - masalan, dizaynerlik sumkalari do'konida "yuk uchun" tavsiya qilinadigan narsa bo'lishi dargumon, bu esa savatdagi miqdorni oshiradi. Ammo mahsulotning o'zini sotish va uning "mazali" taqdimoti nuqtai nazaridan ko'proq imkoniyatlar mavjud.

Bugun biz kichik elektron tijorat veb-saytini yaratishda qanday usullardan foydalanishingiz mumkinligini ko'rib chiqamiz. Va zerikmaslik uchun biz illyustratsiya sifatida eng ajoyib va ​​original misollarni tanlaymiz.

Birinchi usul: yurakni zabt etish

Bu usul bizga eng ishonchli bo'lib tuyuladi, chunki sotuv foydalanuvchini hayratda qoldirgan paytda amalga oshirilishi kerak. Juda tez va impulsiv. Agar emissiya narxi foydalanuvchi o'ylamasdan to'lashga tayyor bo'lganidan ko'proq bo'lsa, u shubhalana boshlaydi va bu uning his-tuyg'ularini sovutadi.

Misol: melanie-f.com/en, Effekt nuqtai nazaridan hayratlanarli darajada chiroyli poyabzal sayti. Asta-sekin go‘zallikka sho‘ng‘iganimizda fonda musiqa yangraydi. O'n soniya - va maqsadli foydalanuvchi allaqachon ushbu go'zallikning bir qismi bo'lishni xohlaydi.

Misol: mrsketch.com, meva hidlari bilan markerlar uchun veb-sayt. Sayt ishlab chiqarish jarayonini rasman ko'rsatib, o'ychan kattalarga murojaat qiladi. Biroq, u buni yorqin tasvirlar va chiroyli chizilgan mexanizmlar yordamida "bolalarcha" qiladi.

Ikkinchi usul: mulkchilik illyuziyasini yaratish

Qadimgi yaxshi o'yin mexanizmi: agar kimdir sizdan biror narsa sotib olishni istasangiz, ularga bepul o'ynashga ruxsat bering. Mahsulotning virtual demo versiyasining bir turi. Barcha turdagi onlayn mahsulot dizaynerlari bu maqsad uchun juda mos keladi. Ular bir vaqtning o'zida ikkita maqsadni amalga oshiradilar: foydalanuvchi o'z mahsulot dizaynini modellashtiradi va jimgina bu narsa unga tegishli degan fikrga o'rganadi.

Misol: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-configurator kelajakdagi velosipedingizni bo'yashni taklif qiladi. Ijodiy jarayon juda qiziqarli: siz hamma narsani o'rindiq va naqshli ignalargacha bo'yashingiz mumkin.

Misol: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ - go'zallik va funksionallik jihatidan ajoyib skeytbord dizayneri. Markazda foydalanuvchi tomonidan aylantirilgan 3D model joylashgan.

Uchinchi usul: mahsulotni "haqiqiy hayotda" ko'rsatish

Onlayn do'konlarning asosiy muammolaridan biri bu mahsulotni darhol sinab ko'rishning iloji yo'qligi. Va biz shunchaki kiyim haqida gapirmayapmiz: masalan, barchamiz divan xonaning ichki qismiga mos kelishini 100% bilishni xohlaymiz, chunki uni do'konga osongina va tezda qaytarib bo'lmaydi. Siz qimmatbaho onlayn moslama xonalarini qilishingiz mumkin yoki mahsulot bilan yuqori sifatli fotosessiya qilishingiz mumkin. Aytgancha, IKEA-ning o'ta zamonaviy kataloglarini unutmang - bu erda siz bir vaqtning o'zida mahsulotni "haqiqiy hayotda" namoyish qilishingiz va fotosuratlar orqali o'zaro sotishingiz mumkin.

Misol: helbak.com/ — oshxona uchun dizaynerlik buyumlari do'koni. Buyumning haqiqiy muhitda qanday ko'rinishiga misollar bilan ajoyib fotosuratlarni ko'rishingiz mumkin. Yana bir topilma: o'lchamlar va materiallar kabi "zerikarli" ma'lumotlar ahamiyatsiz tarzda ko'rsatiladi (katalogdagi "tafsilotlarni ko'rsatish" tugmasini bosing) va siz shunday narsani ko'rasiz:

Misol: http://www.beoplay.com/ — har bir naushnik modeli uchun alohida promo mavjud. O'ziga xos xususiyat: materiallarning ajoyib namoyishiga qo'shimcha ravishda, mahsulot tasvirning bir qismi sifatida ko'rsatiladi. Har bir modelning o'ziga xos kayfiyati va uslubi bor.

To'rtinchi usul: foydalanuvchi va lirik qahramonni aniqlang

Hamma gapirishni yaxshi ko'radigan hikoyalar, lekin negadir hech kim elektron tijorat saytlarida va raqamli mahsulot kampaniyalarida foydalanmaydi. Bu erda muvaffaqiyatning asosiy mezoni: markazda qahramon bilan kuchli hikoya. Albatta, qahramon reklama qilingan mahsulotdan foydalanadi. Aytgancha, naushniklar bilan oldingi misol ham bu erda amal qiladi.

Misol: http://hondatheotherside.com/ - Ehtimol, so'nggi paytlarda eng kuchli hikoya loyihalaridan biri. Honda Civic Type R YouTube-da interaktiv videoni taqdim etadi (aytmoqchi, bu ham trend). Klaviaturadagi R tugmachasini bosish orqali foydalanuvchi muqobil hikoyalar o‘rtasida almashishi mumkin: namunali fuqaro va bezori haqida. Albatta, ikkalasi ham Hondas haydashadi.

Misol: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — zamonaviy ko'zoynaklar reklamasi. Harakat markazida har xil turdagi modellar joylashgan bo'lib, ular umumiy bir narsaga ega: benuqson uslub. Ko'zoynak liniyasi hatto "ko'zoynak" maxsus atamasi deb ataladi, bu mahsulot nafaqat ko'zoynaklarga emas, balki moda aksessuarlariga tegishli ekanligini ta'kidlaydi.

Beshinchi usul: shubhalarni yo'q qilish

Onlayn mahsulotga buyurtma berganimizda, har doim "rasmdagi narsani olamanmi?", "Ular haqiqatan ham buni e'lon qilingan ekologik toza materiallardan tayyorlayaptimi?" Bunday shubhalarni bartaraf qilish uchun ish jarayonining namoyishi (dizayner buyumlari uchun) va qurilmaning namoyishi (murakkab mexanizmlar / gadjetlar uchun) juda yaxshi.

Misol: http://sassiholford.com/ — to‘y liboslari atelyesi video yordamida butun ishlab chiqarish jarayonini batafsil namoyish etadi. Videoda ijodkorlarning liboslarga bo‘lgan mehr-muhabbati ifodalangan va uni tomosha qilganlarda iliq tuyg‘ularni uyg‘otadi.

Misol: http://www.piaget.com/watches/900p eng ta'sirli tomosha veb-saytlaridan biridir. Scrolling ajoyib hikoyani faollashtiradi: biz brend tarixini, shuningdek, soatlar harakatining batafsil namoyishini ko'ramiz.

Va yana

Hech kim usullarni birlashtirishni taqiqlamaydi. Siz faqat bitta to'g'ri munosabatni yodda tutishingiz kerak: mahsulot veb-sayti yoki kichik elektron tijorat sayti o'zining "katta" birodarlariga nisbatan afzalliklaridan foydalanishi kerak. Tuyg'ular bilan o'ynang va nafaqat qulay narxlar va aktsiyalar bilan aldash.

Ushbu maqolani o'qib chiqqandan so'ng, siz maslahatchilarni sotayotgan narsalariga chinakam qiziqish ko'rsatishga, sotuvchilarda o'z ishlariga muhabbat uyg'otishga va mijozlarni bezovta qilmasdan qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishga o'rgatishingiz mumkin.

Jim Kollinz o'zining Good to Great kitobida o'z sohasida yutuqlarga erishgan kompaniyalarning olti yillik tadqiqoti natijalarini taqdim etdi. Muallif Filipp Morris rahbarlari bilan uchrashganida, u xodimlarning sigaret, pivo va yuqori yog'li pishloq sotgan ishtiyoqini ta'kidladi. Jim Kollinzning yozishicha, xodimlarning kompaniya va mahsulotga bo'lgan ishtiyoqi muvaffaqiyatga erishishga yordam beradigan asosiy omillardan biridir.

Biz shunga o'xshash xulosaga keldik: xodimlarga yoqadigan mahsulot kamroq his-tuyg'ularni uyg'otadigan mahsulotga qaraganda uch-etti baravar tezroq sotiladi. Masalan, maslahatchilar shokoladni yaxshi ko'radigan do'kon ushbu toifadagi tovarlarning 3-5% yuqori aylanmasini ko'rsatadi. Shuning uchun, suhbatlar va stajirovkalar davomida biz odamning mahsulotga qiziqishi yoki yo'qligini tekshiramiz. Agar maslahatchi qahva yoki choyni yoqtirmasa, unga mahsulotni "mazali" tarzda taqdim etish qiyin bo'ladi. Biroq, siz hali ham sevgingizni izhor qila olishingiz kerak. Men sizga aytaman mahsulotni qanday taqdim etish kerak, mijozlarni befarq qoldirmaslik uchun.

Sotuvchilarni mahsulotni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni o'rgating

Maslahatchi mahsulotga bo'lgan sevgisini izhor etishi uchun biz taqdimot ko'nikmalarini o'rgatamiz. Trening uchta blokni o'z ichiga oladi: diagrammalar va taqdimot qoidalari; so'z boyligini kengaytirish; mahsulotlarni bir-biri bilan solishtirish qobiliyati.

Taqdimot sxemalari va qoidalari. Biz mijozni sotib olishga ishontirmaslikka, balki mahsulotni taqdim etishni o'rgatamiz, shunda mehmon nima uchun maslahatchi ushbu mahsulotni taklif qilayotganini tushunadi. Sotuvchining vazifasi qaror qabul qilishga yordam beradigan ma'lumotlarni taqdim etishdir. Taqdimot uchta bosqichni o'z ichiga oladi:

• Mahsulot tavsifi;
• mahsulot nima uchun mijozning talabiga mos keladi degan savolga javob;
• qo'shimcha ma'lumotlarni taqdim etish.

Amalda bu shunday ko'rinadi. Agar mehmon: "Men qora kuchli choy istayman", deb aytsa, maslahatchi taqdimotda "Bu qora kuchli choy" iborasini ishlatadi. Shunday qilib, u mijozni eshitganligini va uning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni taklif qilganligini ko'rsatadi. Qo'shimcha ma'lumotlar choyni qanday tayyorlash bo'yicha tavsiyalarni, bargning xususiyatlari haqida ma'lumotni o'z ichiga olishi mumkin.

So'z boyligini kengaytirish. Biz xodimlarning so'z boyligini kengaytirishga intilamiz, shunda sotuvchilar qahva yoki choyning ta'mini tasvirlaydigan epitetlardan foydalanadilar. (chizma). Misol uchun, agar siz odamdan qahvani tasvirlashni so'rasangiz, u darhol uchta yoki to'rtta ta'rifni aytib beradi. Sotuvchiga 10-16 sifatni bilish tavsiya etiladi. Biz muntazam ravishda sotuvchilarning so'z boyligini oshirish ustida ishlaymiz - degustatsiyalar, mahsulotlar bo'yicha treninglar.

Agar kompaniya oziq-ovqat sanoati sohasida ishlamasa, unda ta'mni tavsiflovchi so'zlar mos bo'lishi dargumon. Boshqa epitetlardan foydalaning. Agar siz kiyim yoki poyafzal taklif qilsangiz, sotuvchilar matoning sifati va buyumlarning qulayligini tasvirlashlari mumkin. Axir, xaridorlar mahsulotni emas, balki "baxt hissini" sotib olishadi. Va har kimning o'z baxti bor - uni boshqacha tasvirlash kerak.

Mahsulotlarni bir-biri bilan taqqoslash qobiliyati. Barri Shvarts, "Tanlov paradoksi" muallifi. Nima uchun "ko'proq" "kamroq" degan ma'noni anglatadi, murabbo bilan tajriba o'tkazdi. Ba'zi tashrif buyuruvchilarga olti turdagi murabbo tanlash imkoniyati berildi, boshqalari 24 dan. Tanlov cheklangan bo'lsa-da, sotuvlar yuqori bo'lgan, garchi variantlarning xilma-xilligi ko'proq xaridorlarni jalb qilishi kerak. Shvarts shunday xulosaga keldi: katta assortiment odamni baxtsiz qiladi. Natijada, u tanlash va sotib olishdan qochishga intiladi. Shuning uchun biz maslahatchilarga mijozlarga tanlov qilishda yordam berishni o'rgatamiz.

Mahsulotlarni taqqoslashda sotuvchi potentsial xaridorning iltimosiga e'tibor qaratishi muhimdir. Shu sababli, mijozni mahsulotni, ayniqsa qimmatini sotib olishga ishontirmaslik kerakligini ta'kidlaymiz. Buning o'rniga, siz mahsulot haqida shunday gapirishingiz kerakki, odam bu xarid uni qanday xursand qilishini tushunadi.

Sizga bir misol keltiraman. Yaqinda men yirik chakana savdo tarmog'idan sayohat sochlarini fen mashinasi sotib oldim. Men ikkita variantdan tanladim. Men do'kon maslahatchisiga o'lcham muhimligini aytdim: sochlarini fen mashinasi kichkina chamadonga sig'ishi kerak. Sotuvchi nima uchun qimmatroq mahsulotni sotib olishim kerakligining ikkita sababini aytdi - u sifat haqida, "ishlatilganda plastik hidning yo'qligi" haqida gapirdi. Biroq, bularning hech biri mening ehtiyojlarimga javob bermadi. Soch quritgichi plastik hidga ega bo'lsin - asosiysi, u chamadoningizga mos keladi. Men sochlarini fen sotib oldim, lekin do'konni ular mening muammomni hal qilgan joy sifatida eslay olmadim.

Xulosa. Mijoz sotuvchining mahsulotga bo'lgan sevgisini his qilishi uchun mahsulotni iloji boricha samimiy taqdim etishingiz kerak. Bu mahsulot xaridorni qanday xursand qilishini aniq ko'rsatishi kerak.

Mijozni qo'rqitadigan yoki jalb qiladigan taqdimot elementlari: nazorat ro'yxati

Mutaxassislar bilan birgalikda “Commercial Director” jurnali muharrirlari kompaniyalarning mahsulot taqdimotlarini tayyorlashda yo‘l qo‘yadigan xatolarini tahlil qildilar va mukammal hujjat yaratishga yordam beradigan tavsiyalar tayyorladilar.

Menejerlar uchun mahsulotni tatib ko'rishni tashkil qiling

Sotuvchi nimani sotayotganini bilishi kerak, shuning uchun biz maslahatchilar uchun degustatsiya o'tkazamiz. Xodim oyiga 10 dan 30 tagacha mahsulotni sinab ko'radi. Tatib ko'rish do'konda, o'quv markazida mahsulotni o'qitish paytida, do'kon ma'murlarining oylik uchrashuvlarida, qandolat fabrikasiga ekskursiyalarda bo'lib o'tadi. (1-jadval). Treninglarda degustatsiyalarda 200 kishigacha, yetkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuvlarda 20–50 kishi va ekskursiyalarda 10–15 kishi ishtirok etishi mumkin. Zavodga ekskursiyalar - "etkazib beruvchilar yoki ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuv" kabi tadbirlar.

Agar siz xodimlarga mahsulot qanday tayyorlanishini ko'rsata olsangiz, shunday qiling. Bu sizning savdongizga ta'sir qiladi. Maslahatchi mahsulot haqidagi savollarga ishonch bilan javob beradi va o'z shaxsiy fikri bilan o'rtoqlashadi. Bir kuni men non tanlayotgan edim va ingredientlarning sifatiga shubha qildim. Sotuvchi dedi: “Shubhalanmang! Men buni qanday qilishlarini ko'rdim, buning hech qanday yomon joyi yo'q. Men ishondim va endi u erda faqat non sotib olaman.

Tatib ko'rish savdoga ta'sir qilishi uchun u ma'lum bir algoritmga muvofiq amalga oshirilishi kerak. U to'rt bosqichni o'z ichiga oladi.

1. Ta'mni sinash yoki testning ahamiyatini tushuntiring. Xodimlarga ularning fikrlari mijozlar uchun qanchalik qimmatli ekanligini ayting. Mahsulotni o'rganish va sinab ko'rish orqali ular professional bo'lib borayotganini ko'rsating. Bu savdoga qanday aylanishini ko'rsating.
2. Mahsulotni to'g'ri tatib ko'rish yoki sinab ko'rishni o'rgating. Biz sotuvchilarga mahsulotni yoqtirishlarini xohlaymiz. Shuning uchun biz ularga mahsulotni to'g'ri tatib ko'rishni o'rgatamiz.
3. Hisobot yoki yozuv shablonini yarating. Agar maslahatchi "tajribalar" paytida eslatma olsa, tatib ko'rish (test) ta'siri kattaroq bo'ladi. Biz uchun yozuvlar formati murabbiy yoki murabbiy tomonidan belgilanadi. Misol uchun, har bahorda ko'rinishi va ta'mi o'xshash bo'lgan to'rt-besh turdagi yig'iladigan choy keladi. Do'konlardagi maslahatchilar choy haqida ma'lumotni o'rganishadi, keyin navlarni sinab ko'rishadi va har bir turning xususiyatlarini ko'rsatadigan maxsus jadvalni to'ldirishadi. (2-jadval).

4. Natijani nazorat qiling. Murabbiy yoki murabbiy tatib ko'rish yozuvlari qanday bajarilishini nazorat qiladi. Mahsulot haqidagi ma'lumotlar tarmoq bo'ylab bir xil bo'lishi muhimdir. Nazorat sizga maslahatchiga kasbiy rivojlanishda tatib ko'rish muhimligini ko'rsatishga imkon beradi. Bundan tashqari, siz sotuvchining mahsulotdan qanday taassurot olganini tushunishingiz mumkin.

Xulosa. Hamma narsani tatib ko'rish mumkin emas. Agar siz yeyilmaydigan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, unda:

• mahsulot namoyishini o'tkazish;
• sotuvchilarga mahsulotni o'zlari sinab ko'rishlariga ruxsat bering;
• sotuvchi tovarni uyiga olib ketishi mumkin bo'lgan sharoitlarni yaratish.

Xodimlarni taassurot jadvalini to'ldirishga taklif qiling va bu jarayonni kuzatib boring.

• Sodiq iste'molchilarni jalb qilish yo'llari: 6 ta tayyor g'oyalar

Savdo menejerlari uchun moslashuvchan ish algoritmlari

Odamlar o'zlarini bir naqsh bo'yicha gaplashganda his qilishadi. Shuning uchun, maslahatchilar muloqotda moslashuvchan bo'lsin, shunda mijoz o'zini maxsus his qiladi. Qanday qilib sotuvchilar xizmat ko'rsatish standartlariga rioya qilishlari va xaridorga individual yondashuvni saqlab qolishlari mumkin? Standartlarni o'rgatishdan oldin mijozlarga munosabat tamoyillarini tushuntirish kerak. Biz mehmonni qaytib kelish istagini uyg'otadigan tarzda sotish muhimligini aytamiz. Ushbu tamoyil maslahatchilarga xaridor bilan muloqot qilishda qaror qabul qilishga yordam beradi.

Bizning kompaniyamizda 90% skriptlar moslashuvchan. Maslahatchi o'zgartirishi mumkin bo'lgan so'zlar yoki harakatlar ketma-ketligiga ega. Moslashuvchan algoritmlar mijoz “Rahmat, men shunchaki izlayapman”, qo‘shimcha mahsulotlar taklif qilish va h.k. degan holatlar uchun ishlab chiqilgan. Qattiq algoritmlar ham bor – bu mijozlar shikoyatlari bilan ishlaydi.

Sotish algoritmi. Har bir mehmon bilan muloqot qilishda biz savdoning etti bosqichidan o'tishni tavsiya qilamiz.

1. Uchrashuv: salomlashish va aloqa o'rnatish.
2. Ehtiyojlarni aniqlash.
3. Tovarlar taklifi (asosiy, qo'shimcha) va aktsiyalarning tavsifi.
4. E'tirozlar bilan ishlash.
5. Bitim.
6. Ajralish.
7. Shikoyatlar bilan ishlash.

Moslashuvchanlik qanday namoyon bo'lishini tushuntirib beraman. Maslahatchi bunday huquqlarga ega.

1. Agar mijoz bunga qiziqmasa yoki hozir noo'rin bo'lsa, aktsiyalar haqida gapirmang yoki qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilmang. Bu xavfli yondashuv, lekin bu haqda eshitishni istamagan mijozlarga qo‘shimcha mahsulotlar va aksiyalar haqida gapirish yanada xavfliroq.
2. Agar kerak bo'lsa, mehmon to'laganidan keyin qo'shimcha narsani taklif qiling. Misol uchun, sotuvchi "kelajak uchun" mahsulotni ko'rsatishga qaror qildi va mehmonga unga nima mos kelishini va nima uchun ekanligini tushuntirib, batafsil taqdimot qildi.
3. Mehmon bilan aloqa o'rnatish uchun uchrashuv bosqichida reklama haqidagi hikoyadan foydalaning. Masalan: “Xayrli kun! Bugun bizning birinchi shokolad kunimiz. Aytgancha, shirinliklarga qanday munosabatdasiz? Agar sotuvchi algoritmga qat'iy rioya qilgan bo'lsa, u asosiy mahsulotni taklif qilgandan keyingina aksiya haqida gapirib berardi.

Yuqori sotish algoritmi. Har bir inson qaysidir kompaniyaning mijozi va biz tez-tez rasmiy takliflarni eshitamiz: "Sotuvda paypoq istaysizmi?", "Telefon qutisini olamiz". Men yaqinda mashhur sport do'konida plyaj poyabzali sotib oldim va kassada ular mendan paypoq olishimni so'rashganida hayron bo'ldim. Men: "Yo'q, rahmat", dedim va sotib olgan poyabzalimni ko'rsatdim. Biroq, sotuvchi yana so'radi: "To'g'rimi?" Ushbu yondashuv xarid qilish tajribasiga ta'sir qildi.

Qo'shimcha mahsulot taklifi individual bo'lishi kerak. Biz faqat asosiy diagrammalarni taqdim etamiz va maslahatchi qaysi mahsulotni taklif qilishni va bu haqda nima aytishni mustaqil ravishda hal qiladi.

Suhbatni boshlash uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta asosiy iboralar. Ular har qanday biznes turiga mos keladi.

• "Endi sotuvda ... va bunga e'tibor berish kerak, chunki ..."
• "Yilning bu vaqti uchun tegishli, chunki ..."
• "Bu mahsulot bunga juda mos keladi, chunki ..."
• "Ushbu mahsulotni sinab ko'rishingizni tavsiya qilaman, chunki..."

E'tibor bering: hamma joyda "chunki" iborasi mavjud. Uni sinonim bilan almashtirish mumkin, ammo bu mahsulot nima uchun kerakligini tushuntirish kerak. Robert Cialdini o'zining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida nusxa ko'chirish mashinasi va navbat bilan tajribani tasvirlaydi. Birinchi holda, bir kishi nusxa ko'chirish mashinasiga yaqinlashdi va dedi: "Kechirasiz, chiziqni o'tkazib yuborsam bo'ladimi? Menda bor-yo‘g‘i besh sahifa bor”. 60% odamlar buni o'tkazib yuborishga rozi bo'lishdi. Ikkinchi holda, notanish odam iltimosiga sabab qo'shdi: "Men shoshayotganim uchun qatorni o'tkazib yuborsam bo'ladimi?" 94% odamlar unga taslim bo'lishga rozi bo'lishdi. Muallif batafsilroq o‘rganib chiqdi va uchinchi holatda notanish odamdan “chunki” bog‘lovchisi yordamida ma’nosiz sabab ko‘rsatishni so‘radi: “Nusxa ko‘chirishim kerak bo‘lgani uchun qatorni o‘tkazib yuborishim mumkinmi?” Natija avvalgisi bilan solishtirish mumkin - 93%. Ushbu tadqiqot "chunki" so'zlarining noyob ta'sirini isbotlaydi.

Siz shunchaki "sotish va unutishingiz" kerak emas, balki mijozning qaytib kelishini ta'minlash uchun "chunki" so'zidan keyin asosli sababni keltiring. Qo'shimcha mahsulotni taklif qilish har doim ham hozir sotib olishga olib kelmaydi. Biroq, taklifning sifati brendning umumiy taassurotiga ta'sir qiladi. Sizga bir misol keltiraman. Men Super Step do'konida krossovkalar sotib oldim va ular menga oqilona va mantiqiy tarzda qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishdi. Avval dantellar - "chunki to'rlar krossovkalarning ko'rinishini tubdan o'zgartiradi", keyin paypoqlar - "chunki paypoq sotib olganingizda kartada ko'proq ball olishingiz mumkin." Men ikkalasini ham sotib olmadim, lekin men albatta do'konga qaytib, do'stlarimga tavsiya qilaman.

Xulosa. Savdo menejerlariga nima uchun ish algoritmlariga rioya qilish kerakligini tushuntiring. Ularni qattiq va moslashuvchan qismlarga ajrating. Savdo algoritmlarini ishlab chiqishda, individual yondashuvning muhimligini unutmang.

• Savdo xodimlarini boshqarish bo'yicha 10 ta maslahat

Xodimlarga ishonch

Bizning maslahatchilarimiz mehmonga mahsulot berishlari, shirinliklar bilan muomala qilishlari yoki choy tayyorlashlari mumkin. Xodim shuningdek, sifatli oziq-ovqat mahsulotlarini qaytarib olish huquqiga ega. Ushbu yondashuv sizga yuqori darajadagi xizmatni taklif qilish imkonini beradi va savdo hajmini oshiradi.

Bir do'stim bu voqeani aytib berdi. Bir kuni u bizning do'konimizga kirdi. Sotuvchi shunday dedi: “Men sizni xursand qilishni juda xohlayman. Keling, sizni konfet bilan siylayman." O'sha paytda tatib ko'rish yo'q edi. Garchi o'sha kuni maslahatchining harakati savdoni oshirmagan bo'lsa-da, tanishi - taniqli murabbiy - bu haqda hali ham o'z darslarida gapiradi. Ammo bu savdoga ta'sir qiladi.

Barcha do'konlarda oylik miqdor mavjud (miqdori trafikka bog'liq), buning uchun siz mijozlarni davolashingiz mumkin. Menejer xarajatlarni nazorat qiladi. Biz to'lovni qaytarish mumkin bo'lgan miqdorni aniqlamaymiz. Bunday yondashuv bilan xarajatlarni oldindan aytib bo'lmaydigandek tuyulishi mumkin. Mijozlar oldindan aytib bo'lmaydigan miqdordagi tovarlarni qaytarib berishadi va sotuvchilar mehmonlarning mehrini qozonish uchun mahsulotlarni "berishni" boshlaydilar. Ammo bu "to'g'ri" maslahatchilarning ishiga to'g'ri yondashuv tufayli sodir bo'lmaydi.

Natija

Biz doimiy mehmonlar bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun ko'p ish qilamiz. Sotuvchilarni taqdimot va sotish ko'nikmalariga o'rgatish keng qamrovli ishning bir qismidir. Ba'zi do'konlarda menejerlar mahsulotni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni o'rganganlaridan so'ng, doimiy mijozlarning ulushi tashrif buyuruvchilarning umumiy sonining 80% gacha ko'tarildi.