Skuteczna prezentacja produktu prowadzi do dramatycznego wzrostu sprzedaży i maksymalnego zadowolenia klientów. Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba znać motywy, którymi kierują się potencjalny nabywca. Wiadomo, że każdy produkt jest produkowany dla konkretnej grupy docelowej.
Pod uwagę brany jest ich wiek, płeć i wykształcenie. Intencje klienta lepiej jest jednak poznać w oparciu o nieco inną klasyfikację – motywy. Istnieje pięć głównych, którymi kierują się ludzie podczas dokonywania zakupów. Pierwsza z nich jest praktycznie nieobliczalna. zwane pożądaniem. Jest jednym z najsilniejszych. Dlatego jeśli ktoś naprawdę chce mieć jakiś produkt lub towar, zgodzi się na cenę i inne warunki. Często ten motyw łączy się z innymi.
Drugim motywem, który powinna uwzględniać skuteczna technologia sprzedaży, jest prestiż. To właśnie jego pragnienie często łączy się z pierwszym bodźcem - pożądaniem. Prezentując produkt takiemu klientowi, w żadnym wypadku nie należy mówić, że produkt ma niską cenę. Tutaj niezwykle ważne jest ukazanie wyjątkowości produktu, stwierdzenie, że jest on ekskluzywny. Można nawet wspomnieć, że produkt jest bardzo drogi. Zwykle klienci tego typu nie boją się ceny. Tak naprawdę boją się tylko przeciętności.
Trzeci motyw jest przeciwieństwem drugiego. Leży w korzyściach. W tym miejscu warto wspomnieć, że produkt jest niedrogi, wysokiej jakości i może przynieść korzyści.Tutaj można wspomnieć o różnych promocjach, w których kupujący będzie brał udział, a także rabatach. Często prezentacja produktu w tym przypadku obejmuje różne prezenty.
Czwarty motyw, którym kieruje się wielu klientów to: Podczas sprzedaży trzeba powiedzieć kupującemu jak będzie mu wygodnie w nowym samochodzie z zaawansowanymi funkcjami, jak wygodny będzie ten konkretny fotel lub jak dobrze będzie się czuł w tym modelu kurtki . Pragnienie wygody jest nieodłącznym elementem wielu ludzi. Mogą to być ludzie o różnych pozycjach, z różnych warstw społecznych.
Piąty motyw jest dla większości ludzi. Oczywiście można je zdobywać w oparciu o pozostałe cztery, ale ten jest najstarszy. To się nazywa poczucie bezpieczeństwa. Prezentując produkt klientowi, możesz wspomnieć o przyjazności dla środowiska zakupu i jego bezpieczeństwie. Można podkreślić, że produkt będzie pełnił funkcję ochronną. Wszystko zależy od tego, o jakim produkcie mówimy. Podczas prezentacji ważne jest, aby dowiedzieć się, co jest tak naprawdę ważne dla klienta. Ludzie nie kupują rzeczy ani produktów, wie o tym każdy dobry sprzedawca. Ludzie kupują emocje, poczucie bezpieczeństwa, komfortu, prestiżu. Każdy z konsumentów kieruje się swoimi motywami, a część kupujących nie jest tego świadoma. Doświadczony, wykwalifikowany trader intuicyjnie dostrzeże dźwignię, która spowoduje zakup.
Fizycznie większość ludzi widzi, że zakup zostaje dokonany, gdy klient zapłacił pieniądze. Jednak akt wymiany nie następuje w tym momencie, ale gdy kupujący jest usatysfakcjonowany. Otrzymuje to, co zapewni mu niezbędne doznania, a sprzedawca otrzyma rekompensatę w postaci gotówki.
Każdy klient ma swoje zainteresowania. Dlatego, żeby skutecznie sprzedawać, trzeba znać psychologię. Pomimo tego, że ludzie nie mają zbyt wielu bodźców do zakupu rzeczy, każdy człowiek jest wyjątkowy. Jego potrzeby mogą być znacznie bardziej złożone, niż on sam zdaje sobie z tego sprawę. Czasami motywem statusu może być chęć bezpieczeństwa. W końcu coś, co jest drogie, musi niewątpliwie mieć doskonałe właściwości. Motywy można również łączyć. Na przykład pragnienie wygody może być przedłużeniem pragnienia bezpieczeństwa. Wszystko to należy wziąć pod uwagę prezentując produkt.
13 sierpnia Prezentacja sprzedaży. 9 wskazówek, które sprawią, że Twoja prezentacja się sprzeda. Techniki i techniki sprzedaży
Witam szanownych kolegów i przyjaciół. W tym artykule chcę z Tobą pracować nad bardzo istotnym i interesującym tematem sprzedaży. Ten motyw -.
Kiedy mówisz o swoim produkcie, to wszystko jest prezentacją. Jednak bardzo często menedżerowie, a nawet szefowie działów sprzedaży mówią o swoim produkcie na tyle nieprzekonująco, że klient nie ma już ochoty go kupować. A menadżerowie, zwłaszcza niedoświadczeni, często tak robią – idą do szefa i mówią: „Wiesz, nasz produkt się nie sprzedaje. Cena nie jest taka sama, warunki nie są takie same, warunki nie są takie same i tak dalej”.
Zdarzały się przypadki, gdy podążaliśmy za przykładem menadżerów i ulepszaliśmy produkt. Obniżyli ceny, zorganizowali jakieś promocje i tym podobne. Czy uważasz, że sprzedaż się zmieniła?
Często - wcale się nie zmieniły. Bo nie chodziło o produkt, tylko o umiejętności prezentacji.
Jak sprawić, by prezentacja sprzedawała się i była interesująca? Jak zmotywować klienta do podjęcia ukierunkowanego działania?
Prezentacja sprzedaży. Chip 1. Czerwony przycisk
Co oznacza czerwony przycisk? Każdy klient, z którym rozmawiasz, ma coś w Twojej konkretnej ofercie -najważniejsze, najważniejsze, najcenniejszedla niego. To jest czerwony przycisk.
Komunikując się z klientem, musisz zrozumieć, co jest dla niego najważniejsze i najważniejsze.
Tak, inne cechy też mają znaczenie. Ale jest pewien rdzeń, najważniejsza rzecz. A jeśli jesteś dobrym sprzedawcą i nauczysz się rozumieć, czym dla klienta jest ten czerwony przycisk, będziesz miał naprawdę sprzedającą prezentację.
Nie przedstawiaj wszystkiego, ale tylko to, co najważniejsze.. Twoja prezentacja powinna obracać się wokół tego czerwonego przycisku.
Jak rozumiesz, komunikując się z klientem, to, co jest dla niego najważniejsze?
Jeśli przeczytasz artykuł , to znasz radę Lindy Richardson: naucz się słuchać. Najważniejszą rzeczą, którą musisz zrobić, tosłuchaj klienta. Słuchaj i słuchaj.
Często w tym miejscu pojawia się błąd. Menedżer, gdy wysłuchuje pewnych informacji od klienta i rozumie, że dla niego, dla menedżera nie są one istotne – dochodzi do wniosku, że klient po prostu to wyraził i nie zwraca na to większej uwagi. I tu tkwi duży błąd.
Jeśli klient to powiedział, powiedział to na głos, to znaczy, że ma to dla niego znaczenie.Zapisz słowa i wyrażenia, które wypowiada klient, a następnie wykorzystaj je w prezentacji. To niezawodny sposób na zbudowanie prezentacji sprzedażowej wokół czerwonego przycisku.
Prezentacja sprzedaży. Chip 2. Jesteśmy tobą
Często niedoświadczeni menedżerowiezbuduj prezentację wokół siebie. Przychodzą do klienta, dzwonią do niego lub korespondują na portalach społecznościowych – to nie ma znaczenia. I mówią: jacy jesteśmy dobrzy – my, my, my…
Czasami nadaje się temu trafną nazwę - „Muczenie”. Czyli mówić cały czas „My”, mówić cały czas o nas, o firmie. „Jesteśmy tacy wspaniali”. „Mamy dobry produkt, jest na niego duże zapotrzebowanie.” „Jako firma mamy bardzo długą historię”. I tak dalej.
Przetłumacz wszystkie frazy na „język KORZYŚCI” - czyli powiedz „Ty”, porozmawiaj o kliencie.Nie „Mamy w magazynie 100 rodzajów produktów”, ale „W dowolnym momencie możesz otrzymać ponad 100 rodzajów produktów”.
To najprostsza sztuczka. Być może jest to dla Ciebie nawet oczywiste, ale niestety wielu menedżerów nie zna lub nie stosuje tego triku.
Sprawdź swoją prezentację. Przetłumaczcie to na „język KORZYŚCI”. Pozbądź się „Muczenia”. Będziesz miał mocną, sprzedającą prezentację.
Podobnie postępuj ze swoimi scenariuszami, sprzedażą na portalach społecznościowych – tam, gdzie to możliwe, mów i pisz „Ty”.
Prezentacja sprzedaży. Chip 3. Charakterystyka – korzyści – emocje
Dobra prezentacja sprzedażowa powinna być budowana w linii rosnącej.
Najpierw mówiszcechyjakiś produkt.
Następnie dodajeszkorzyść.
I kończysz emocje.
Jak to działa? Na przykład muszę sprzedać Ci jedno z moich webinarów. Być może nawet za darmo - to znaczy nie po to, żeby sprzedać, ale żeby Cię zaprosić. Okresowo prowadzę takie bezpłatne webinaria – o której godzinie odbędzie się kolejny, możesz dowiedzieć się wchodząc na niego .
Cechy i zalety
Jedną z cech webinaru jest czas jego trwania. Powiem Ci: „Czas trwania webinaru to 1 godzina.” Ten -Charakterystyka.
Jak można wykorzystać tę cechę do wykonaniakorzyść? Mogę powiedzieć: „Czas trwania webinaru to 1 godzina.W trakcie tej godziny szczegółowo przeanalizujemy krok po kroku plan opracowania propozycji handlowej. Poznasz 1, 2, 3 kroki, które pomogą Ci stworzyć ofertę handlową „. Czy czujesz, jak przeszedłem od cech do korzyści? Mówię o Tobie, o tym, co otrzymasz i dzielę się kilkoma szczegółami.
Jak dodać emocji? Często nawet zaawansowani menedżerowie nie mają emocji w swoich prezentacjach. Wymienili funkcje, dodali korzyści i to wszystko.
Emocje i wezwanie do działania
Jeśli miałbym dodaćemocjazapraszając Cię na webinar, brzmiałoby to mniej więcej tak: „Czas trwania webinaru wynosi 1 godzinę. W trakcie tej godziny szczegółowo przeanalizujemy krok po kroku plan opracowania propozycji handlowej. Poznasz 1, 2, 3 kroki, które pomogą Ci stworzyć ofertę handlową.Pod koniec webinaru możesz chcieć skorzystać ze swojej starej propozycji komercyjnej i albo całkowicie ją wyrzucić, albo radykalnie ją przerobić. Ponieważ będziesz w pełni rozumieć, jak napisać naprawdę chwytliwą i sprzedającą się ofertę handlową. W ciągu zaledwie 60 minut. Zapisz się na webinar, a się dowiesz «.
Można zobaczyć, jak przebiegała prezentacja – stopniowo, od cechy do korzyści i od korzyści do emocji. I proszę zwrócić uwagęDodano wezwanie do działania na samym końcu.
Wielu osobom w prezentacji brakuje wezwania do działania. Zamiast dzwonić możesz też wciągnąć klienta w rozmowę i zadać mu pytanie. Ale po emocjach dobrze sprawdza się wezwanie do działania.
Sprawdź, czy masz to przejście w kolejności rosnącej: cecha – korzyść – emocja. Jeśli nie, koniecznie zastanów się, jakie emocje możesz wywołać w kliencie. A wtedy Twoja prezentacja sprzedażowa stanie się naprawdę dobra.
Prezentacja sprzedaży. Chip 4. Technika „Tee”.
Jeśli interesujesz się wędkarstwem lub przynajmniej widziałeś haczyki wędkarskie, masz pojęcie, czym jest „trójnik” - kotwica.
Technika Tee oznacza, że Twoja prezentacja sprzedażowa powinna adresować interesy co najmniej trzech stron – mówimy o sprzedaży B2B. Ten:
- Korzyści dla firmy (biznesu)
- Korzyści dla decydenta, z którym się komunikujesz
- Benefity dla pozostałych pracowników firmy
Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli prezentujesz swój produkt najwyższym urzędnikom firmy - menedżerom, właścicielom. Oprócz korzyści dla biznesu musisz osobiście wskazać jakąś korzyść dla decydenta – nie mówię tu o łapówkach, łapówkach i tym podobnych. Nie, trzeba pokazać, że decydent również osobiście coś otrzymuje. Może to być na przykład wygodna funkcja przeznaczona specjalnie do zarządzania. Może to oznaczać usunięcie niektórych rutynowych zadań. Mogą to być dodatkowe gwarancje. I tak dalej – w zależności od tego, co sprzedajesz.
Co zyskuje decydent? Co otrzymują inni pracownicy firmy, jak Twój produkt na nich wpływa? Co zyskuje firma jako całość?
Jeśli Twoja prezentacja sprzedażowa odpowie na wszystkie trzy pytania, jeśli zawiera przynętę na wszystkie trzy haczyki, stanie się bardziej przekonująca i interesująca dla klienta. A wszystko to zostanie wzięte pod uwagę przy podejmowaniu decyzji.
Prezentacja sprzedaży. Wskazówka 5. Więcej opinii!
Bardzo często menadżerowie prezentując swój produkt – zwłaszcza przez telefon – po prostu prowadzą swój monolog, starając się opowiedzieć o produkcie wszystko.
Ale absolutnie nie trzeba mówić wszystkiego. Po pierwsze, pamiętasz, że prezentacja musi być zbudowana wokół „czerwonego przycisku” – najważniejszego dla klienta.
Po drugie, jeśli powiesz klientowi wszystko,ładuje się i przestaje otrzymywać informacje.
Dlatego nie obciążaj klienta monologiem. Zadawaj bardziej angażujące pytania.
Wróćmy na przykład do prezentacji webinarowej. Mówię: „Poznacie krok po kroku plan przygotowania oferty handlowej. A tak przy okazji, Iwan Iwanowicz, czy korzystasz z ofert handlowych?
To znaczy, zadaję angażujące pytanie. Klient jest zaangażowany, po czym przechodzę do dalszej części prezentacji – i wtedy ponownie proszę o informację zwrotną.
Niestety, z mojego doświadczenia wynika, że bardzo często menedżerowie w ogóle nie proszą o informację zwrotną. Po prostu przedstawiają i na koniec pytają: „No i jak ci się podoba?” A klient odpowiada: „No nie wiem. Muszę pomyśleć". I tu kończy się prezentacja.
Sprawdź swoją prezentację. Zastanów się, jak często prosisz o informację zwrotną. Kiedy mówisz coś klientowi, zadaj pytanie, poproś o informację zwrotną. A Twoja prezentacja stanie się sprzedażą.
Prezentacja sprzedaży. Wskazówka 6. Dowód społeczny - dowód społeczny
Jeśli zajmujesz się marketingiem, najprawdopodobniej znasz tę koncepcję. W artykule Mówiłem o sile dowodu społecznego.
Aby ulepszyć swoją prezentację -pokazać, że Twój produkt jest już używany.
Niestety, tutaj, w Rosji, zawód sprzedawcy ma początkowo złą reputację - nie powiem, że jest niezasłużona. A kiedy klienci komunikują się ze sprzedawcami, to oni na początkusprzedawcom nie ufa się.
Jeśli sprzedawca powie: „Iwan Iwanowicz, nasz produkt jest najlepszy na rynku!” Jak zareaguje na to klient? Oczywiście pomyśli: „Widzę, chwal swój produkt, to Twoje zadanie”.
Lub sprzedawca powie: „Iwan Iwanowicz, na rynku jest wiele produktów, ja sam monitoruję oceny. Swoją drogą, nasz produkt został uznany przez taką a taką ocenę za jeden z najlepszych.” Zgadzam się, w tym przypadkubędzie więcej zaufania do tych słów.
Jak widać, tę samą myśl – „nasz produkt jest najlepszy” – wyrażono innymi słowami. Ale w drugim przypadku sprzedawcaodniesiono się do dostępnych dowodów.
Sprawdź więc, z jakiego dowodu społecznego korzystasz. Mogą to być linki do recenzji, artykułów, ekspertyz, ocen i tym podobnych. Twoja prezentacja sprzedażowa będzie znacznie lepsza dzięki dowodowi społecznemu.
Prezentacja sprzedaży. Wskazówka 7. Ograniczanie obaw klientów
Twoja prezentacja sprzedażowa musi rozwiać obawy klienta. Na moim kursie Istnieje lekcja zatytułowana „4 obawy klientów, które uniemożliwiają zamknięcie transakcji”.
Nie ma zwyczaju mówić o lękach.A klienci bardzo często nie wyrażają przed Tobą tych obaw. Najczęściej o tym nie mówią.Nie oznacza to jednak, że klienci o tym nie myślą..
Jaki jest sens tej funkcji? Zastanów się, co powstrzymuje klientów, czego się boją? Zapisz te obawy na osobnej kartce papieru i rozwiej je w swojej prezentacji.
Podam prosty przykład: jest jedno biuro podróży, z którym zbudowaliśmy sprzedaż. Zbierali grupę na tournée - podróż dookoła świata.
Analizując udane i nieudane transakcje, dostrzegliśmy jedną interesującą rzecz. Niektórzy klienci odmówili wykupienia wycieczki dookoła świata, uważając, że w grupie będą głównie młodzi ludzie. Klienci chcieli, aby ich towarzyszami podróży były osoby starsze, spokojniejsze – i myśleli, że nie będą pasować do grupy.
Stało się to jasne później, po odsłuchaniu rozmów i wykonaniu kolejnych rozmów. A menadżer stracił tego klienta, bo nie rozpoznał tego strachu i nie potrafił go pokonać. Gdyby przedstawiciel biura podróży wychwycił tę obawę, tę wątpliwość, że klient nie będzie pasować do grupy, to mógłby odzwierciedlić w prezentacji: że ich grupy są różne, że uczestnicy absolutnie nie są ze sobą związani, mogą zaplanować własny dzień i tak dalej.
W rezultacie, ponieważ strach ten nie został zażegnany, firma straciła na takich klientach dziesiątki tysięcy dolarów.
Dlatego na etapie przygotowań pomyśl -jakie obawy ma klient i jak można je rozwiać?w prezentacji sprzedażowej.
Prezentacja sprzedaży. Wskazówka 8. Użyj wizualizacji
Koniecznie wykorzystaj wizualizacje – fotografie, obrazy, diagramy – wszystko, co może zilustrować Twój produkt.
Najlepsze są materiały wizualne do prezentacji sprzedażowejprzygotować wcześniej, przed spotkaniem z klientem. W ostateczności -losowanie podczas spotkania.
Jeśli subskrybujesz mójInstagrama , Widziałeś, ile książek ostatnio zamówiłem.
A wśród nich znalazł się „Draw to Win” Dana Roema, poświęcony właśnie tematowi wizualizacji. Jest w nim cały rozdział poświęcony sprzedaży za pomocą rysunków. Powszechnie znanym faktem, o którym niewiele osób myśli, jest90% informacji otrzymujemy poprzez wzrok. A nasz mózg najlepiej nadaje się do przetwarzania obrazów wizualnych.
Pamiętasz teraz, jak wizualnie przekazujesz myśli?
Zdarza się, że klient otrzymuje po prostu ofertę handlową w formie tekstu w programie Word. Żadnych schematów, żadnych rysunków, żadnych fotografii. Oznacza to, że w takiej komercyjnej propozycji nie ma nic wizualnego. I ten sam goły tekst zostaje przyniesiony na spotkanie.
Swego czasu opracowałem formułę stworzenia skutecznej propozycji handlowej – przeczytacie o tym w artykule Bardzo ważnym elementem jest projekt wizualny. Ważne jest, aby pięknie opakować swoje pomysły i znaczenia, tekst sprzedażowy. Przecież to znacznie zwiększa nie tylko prawdopodobieństwo przeczytania Twojej reklamy, ale także, zgodnie z wynikami naszych eksperymentów, pozwala na zwiększenie średniego rachunku transakcyjnego.
Dlatego Twoja prezentacja sprzedażowa powinna być zilustrowana. Pokaż klientowi diagramy, wykresy, obrazy i fotografie swojego produktu. Narysuj siebie podczas prezentacji – nawet proste koła, kwadraty i trójkąty ze strzałkami ożywią Twoją komunikację z klientem.
Prezentacja sprzedaży. Wskazówka 9. Prosty i łatwy krok
Podziel proces zakupowy na kilka prostych kroków. Często staramy się od razu sprzedać współpracę globalną – imusisz sprzedać prosty i łatwy krok.Regularnie mówię o tym w różnych filmach na moimkanał Youtube , w artykułach na moim blogu w serwisie Time to Grow - więc najprawdopodobniej znasz już tę metodę i ją stosujesz. Ale jeśli z tego nie skorzystasz, zrób to.
Czasem w komentarzach pod moimiPrawdziwe rozmowy , piszą: „No cóż, oczywiście oferujesz tak pyszne gratisy, że głupio jest odmówić”. Ale to jest trik sprzedaży.Zaoferuj coś, czego klient byłby głupcem odmówić.
Masz coś, co możesz zaoferować klientowi. Mogłoby być:
- „Zróbmy obliczenia, aby porównać…”
- „Zrobimy z tobą ogólny układ…”
- „Pozwól, że prześlę Ci teraz takie a takie przydatne materiały…”
Itp.
Zatem, Możesz poczynić postępy – przejść do transakcji – wykonując prosty i łatwy krok na końcu prezentacji.
Nawet jeśli już chcesz zawrzeć umowę, możesz powiedzieć: „Iwan Iwanowicz, weźmy teraz twoje dane, przygotujemy projekt umowy i uzgodnimy z tobą”.
Jest to mniej stresujący krok dla klienta. Możesz powiedzieć: „Jeśli jakieś warunki Cię nie zadowalają, zawsze możesz je ponownie rozważyć. Zacznijmy teraz."
Z takim podejściemprawdopodobieństwo zamknięcia transakcjii sukces Twojej prezentacjiwzrasta wielokrotnością.
Magnesy ołowiane
Obecnie często współpracuję z klientami w ramach programu MRP - . Budujemy działy sprzedaży i podchodzimy do sprzedaży w zupełnie nowy sposób, łącznie z cold callem.
Jak zazwyczaj dzwonisz? Dzwonią i proponują jakąś formę współpracy. Teraz robimy wszystko inaczej. Opracowaliśmy linię magnesów ołowiowych. To coś darmowego - ale jednocześnie przydatnego i wartościowego dla klienta.
Działa to bardzo dobrze w przypadku połączeń zimnych. Oznacza to, że dzwonisz, aby wysłać ten lead magnet do klienta. Przydatny wybór materiałów. Niektóre diagramy. Kilka ciekawych pomysłów na biznes z Twoimi produktami. I tak dalej, opcji może być wiele.
I pod tym pretekstem kwalifikujesz klienta i budujesz z nim dalszą sprzedaż.
Jak widać funkcja „Prosty i łatwy krok” sprawdza się zarówno w samej prezentacji, bezpośrednio w procesie komunikacji, jak i ogólnie w systemie sprzedażowym.
Prezentacja sprzedaży. Wniosek
Drodzy przyjaciele,Przygotowałem dla ciebie . Wielu czytelników i widzów z mojegokanał Youtube Zbierają takie ściągawki i mapy myśli. Pobierz i wykorzystaj w swojej pracy podczas komunikacji z klientami.
Dziękuję za uwagę poświęconą temu artykułowi. Mam nadzieję, że nauczyłeś się z tego czegoś przydatnego, a dzięki tym wskazówkom Twoja prezentacja sprzedażowa stanie się silniejsza i skuteczniejsza.
Napisz swoje pytania i sugestie w komentarzach na moich stronach
Porozmawiajmy o tym, kiedy nadejdzie czas przeprowadzenie prezentacji produktu. Po wybraniu 2 - 3 produktów, które Twoim zdaniem najlepiej odpowiadają naszemu klientowi i zaspokajają jego potrzeby.
Teraz podczas prezentacji musisz powiedzieć klientowi wszystko, co wiesz o każdym produkcie, którego używasz. A następnie dyskretnie poprowadź klienta we właściwym kierunku i pomóż mu podjąć jedyną słuszną decyzję zakupową.
Rada: nigdy nie wyolbrzymiaj zalet produktu, który sprzedajesz. Lepiej opowiedzieć nam o jego właściwościach i korzyściach, jakie kupujący odniesie z jego stosowania:
- „Ten dywan dobrze się czyści, co oznacza, że poświęcisz mniej czasu i wysiłku na czyszczenie. To dla ciebie ważne, prawda?”
- „Krzesło to posiada kilka możliwości regulacji wysokości, co pozwoli Ci zająć wygodną pozycję przy stole. To dla ciebie ważne, prawda?”
Uwierz mi, technika „właściwości - korzyści” jest odpowiednia przy sprzedaży dowolnego produktu - od żarówki po samochód.
Na początku trudno jest wymyślić korzyści ze stosowania produktu, jednak z biegiem czasu, dosłownie w biegu, przełożę właściwości dowolnego produktu na korzyści dla kupującego. Ćwiczyć. Rozejrzyj się, wybierz dowolny przedmiot (ołówek, notatnik, klawiatura), nazwij 3-4 cechy i przełóż to na korzyści dla siebie.
Pamiętasz, na 3 etapie sprzedaży - - dowiedziałeś się, czego chce nasz klient? Teraz Twoim zadaniem jest zaoferowanie klientowi dokładnie takiego produktu, którego właściwości najlepiej rozwiążą jego problemy.
Przyjrzyjmy się przykładom, jakie zwroty pomogą Ci świetnie się bawić prezentacja produktu i przybliżają klienta do dokonania zakupu.
Ważny: zaprezentuj dokładnie taki produkt, który odpowiada potrzebom klienta! Nie ma sensu opowiadać klientowi o czymś, co go nie interesuje.
Budując frazy, postępuj zgodnie z następującą sekwencją:
właściwość produktu - zaleta - fraza łącząca - korzyść.
Fraza łącząca:
- „Dla Ciebie to oznacza…”
- „Dzięki temu będziesz mógł…”
- „Dzięki temu uchronisz się przed koniecznością...”
- „To obniży Twoje koszty…”
- „Dzięki temu jest to możliwe…”
- „To skraca…”
- „Jaka jest gwarancja…”
- „Minimalizuje (zmniejsza, zwiększa, zapewnia)…”
- „To pozwoli ci…”
Rozpocznij swoją prezentację od:
- „Główne zalety tego produktu...”,
- „Oczywiste zalety…”,
- „Specjalną cechą tego produktu jest...”
Wymień cechy poprzez spójniki łączące:
- "Oprócz",
- "w której",
- "ponadto",
- "Przy okazji",
- "Oprócz".
Kończąc prezentację, użyj techniki podsumowania:
- „To wszystkie główne zalety tego produktu. Czy jesteś ze wszystkiego zadowolony?”
Aby było to jaśniejsze, spójrzmy na przykład:
Tapeta na bazie włókniny (właściwość) nie odkształca się po naklejeniu, złącza są idealnie gładkie.
Dzięki temu (fraza łącząca) dokonasz naprawy szybko i sprawnie.
Ponadto klej nakłada się tylko na ścianę (nieruchomość), co pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze.
Tapeta z flizeliny wytrzymuje do 8 cykli barwienia (właściwość), zachowując przy tym swoją strukturę. Dzięki temu oszczędzisz sobie konieczności usuwania tapety podczas kolejnej naprawy. Możesz po prostu pomalować ściany na żądany kolor.
Nawiasem mówiąc, włóknina jest podstawą włókniny (właściwością), materiałem przyjaznym dla środowiska, który gwarantuje zdrowie członków Twojej rodziny. Doskonała opcja do pokoi dziecięcych.
To wszystkie główne zalety tej tapety. Czy jesteś zadowolony ze wszystkiego?
Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, gratulujemy!
Transakcja była prawie sfinalizowana. Jeśli klient ma wątpliwości, czas przejść do kolejnego etapu skutecznej technologii sprzedaży – pracy z obiekcjami.
„Duży” biznes internetowy od dawna ma sprawdzony sposób na zwiększenie sprzedaży: mechanizmy osobistych rekomendacji, „inteligentne” wyniki wyszukiwania, które dostosowują się do użytkownika lub stymulują sprzedaż ręcznie wybranego produktu. Starają się nie tylko sprzedać sam produkt, ale także dodatkowo oferować pokrewne lub podobne.
Takie systemy zwykle nie działają z „małymi” sklepami internetowymi - na przykład w markowym sklepie z torebkami raczej nie będzie nic godnego polecenia „na ładunek”, zwiększając w ten sposób ilość w koszyku. Ale jeśli chodzi o sprzedaż samego produktu i jego „pysznej” prezentacji, możliwości jest znacznie więcej.
Dzisiaj przyjrzymy się, jakich technik możesz użyć podczas tworzenia małej witryny e-commerce. Aby się nie nudzić, jako ilustracje wybierzemy najbardziej uderzające i oryginalne przykłady.
Metoda pierwsza: zdobyć serce
Ta metoda wydaje nam się najmniej niezawodna, ponieważ sprzedaż musi nastąpić ściśle w momencie, gdy użytkownik jest pod wrażeniem. Bardzo szybki i impulsywny. Jeśli cena wydania jest wyższa, niż użytkownik jest skłonny bez zastanowienia zapłacić, najprawdopodobniej zacznie wątpić, a to ostudzi jego emocje.
Przykład: melanie-f.com/en, Fantastycznie piękna strona z butami pod względem efektów. W tle gra muzyka, a my powoli zanurzamy się w pięknie. Dziesięć sekund - a docelowy użytkownik już chce stać się częścią tego piękna.
Przykład: mrsketch.com, strona internetowa z markerami o zapachach owocowych. Strona rzekomo przemawia do myślących dorosłych, formalnie pokazując proces produkcyjny. Robi to jednak w „dziecinny” sposób, za pomocą jasnych ilustracji i fantazyjnie narysowanych mechanizmów.
Metoda druga: stwórz iluzję własności
Stary, dobry mechanizm gier: jeśli chcesz, żeby ktoś coś od Ciebie kupił, pozwól mu zagrać za darmo. Coś w rodzaju wirtualnej wersji demonstracyjnej produktu. Do tego celu doskonale nadają się wszelkiego rodzaju projektanci produktów online. Spełniają jednocześnie dwa cele: użytkownik modeluje własny projekt produktu i spokojnie przyzwyczaja się do myśli, że ta rzecz już do niego należy.
Przykład: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-configurator oferuje pomalowanie Twojego przyszłego roweru. Proces twórczy jest fascynujący: możesz przemalować wszystko, aż do siedziska i drutów.
Przykład: dostosowywar.pennyskateboardsonline.eu/ - projektant deskorolek, który jest po prostu fantastyczny pod względem piękna i funkcjonalności. Pośrodku znajduje się obracany przez użytkownika model 3D.
Sposób trzeci: pokaż produkt „na żywo”
Jednym z głównych problemów sklepów internetowych jest brak możliwości przymierzenia produktu od razu. I nie mówimy tylko o ubraniach: na przykład wszyscy chcemy wiedzieć na 100%, że sofa będzie pasować do wnętrza pokoju, ponieważ najprawdopodobniej nie da się jej łatwo i szybko zwrócić do sklepu. Możesz zrobić drogie przymierzalnie online lub zrobić wysokiej jakości sesję zdjęciową z produktem. Przy okazji, pamiętajcie o tych superstylowych katalogach IKEA – w tym miejscu można jednocześnie zaprezentować produkt „w prawdziwym życiu” i dokonać sprzedaży krzyżowej za pomocą treści fotograficznych.
Przykład: helbak.com/ — sklep z designerskimi artykułami do kuchni. Możesz zobaczyć doskonałe zdjęcia z przykładami tego, jak rzecz wygląda w prawdziwym środowisku. Kolejne odkrycie: „nudne” dane, takie jak wymiary i materiały, są wyświetlane w nietrywialny sposób (kliknij „pokaż szczegóły” w katalogu) i zobaczysz coś takiego:
Przykład: http://www.beoplay.com/ — na każdy model słuchawek obowiązuje osobna promocja. Cecha wyróżniająca: oprócz doskonałej prezentacji materiałów, produkt jest pokazany jako część obrazu. Każdy model ma swój własny nastrój i styl.
Metoda czwarta: zidentyfikuj użytkownika i bohatera lirycznego
Storytelling, o którym wszyscy uwielbiają rozmawiać, ale z jakiegoś powodu nikt tak naprawdę nie wykorzystuje go w witrynach e-commerce i w cyfrowych kampaniach produktowych. Główne kryterium sukcesu: mocna historia z bohaterem w centrum. Bohater oczywiście korzysta z promowanego produktu. Swoją drogą, tutaj również obowiązuje poprzedni przykład ze słuchawkami.
Przykład: http://hondatheotherside.com/ — prawdopodobnie jeden z najpotężniejszych projektów opowiadania historii ostatnich czasów. Honda Civic Type R oferuje interaktywny film na YouTube (swoją drogą, też trend). Naciskając klawisz R na klawiaturze, użytkownik może przełączać się pomiędzy alternatywnymi historiami: o wzorowym obywatelu i chuliganie. Oczywiście obaj jeżdżą Hondami.
Przykład: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — promocja modnych okularów. W centrum akcji znajdują się modele różnego typu, których łączy jedno: nienaganny styl. Linię okularów nazwano nawet specjalnym określeniem „okulary”, podkreślając, że produkt należy do modowych akcesoriów, a nie tylko okularów.
Metoda piąta: zabij wątpliwości
Kiedy zamawiamy produkt przez Internet, zawsze pojawiają się wątpliwości: „czy rzeczywiście dostanę to, co jest na zdjęciu?”, „Czy oni to naprawdę robią z deklarowanych materiałów ekologicznych?” Aby rozwiać takie wątpliwości, doskonale sprawdzi się demonstracja procesu pracy (w przypadku przedmiotów designerskich) i demonstracja urządzenia (w przypadku skomplikowanych mechanizmów/gadżetów).
Przykład: http://sassiholford.com/ — atelier sukien ślubnych szczegółowo demonstruje cały proces produkcji za pomocą filmu. Film ukazuje miłość, jaką twórcy włożyli w sukienki i wywołuje ciepłe uczucia u oglądających.
Przykład: http://www.piaget.com/watches/900p to jedna z najbardziej imponujących witryn z zegarkami. Przewijanie uruchamia wspaniałą historię: widzimy historię marki, a także szczegółową demonstrację działania mechanizmu zegarka.
I dalej
Nikt nie zabrania łączenia metod. Trzeba tylko pamiętać o jedynym słusznym podejściu: witryna produktowa lub mały serwis e-commerce powinien wykorzystywać swoje zalety w stosunku do swoich „dużych” braci. Graj na emocjach, a nie tylko uwodzij korzystnymi cenami i promocjami.
Po przeczytaniu tego artykułu możesz nauczyć konsultantów okazywania prawdziwego zainteresowania tym, co sprzedają, zaszczepiać w sprzedawcach miłość do swojej pracy i oferować dodatkowe produkty bez irytowania klientów.
Jim Collins w swojej książce Od dobrego do wielkiego przedstawił wyniki sześcioletniego badania firm, które dokonały przełomu w swojej branży. Kiedy autor spotkał się z dyrektorami Philip Morris, zauważył, z jaką pasją pracownicy sprzedawali papierosy, piwo i wysokotłuszczowe sery. Jim Collins pisze, że pasja pracowników do firmy i produktu jest jednym z kluczowych czynników pomagających osiągnąć sukces.
Doszliśmy do podobnego wniosku: produkt, który podoba się pracownikom, sprzedaje się od trzech do siedmiu razy szybciej niż ten, który wywołuje mniej emocji. Przykładowo sklep, w którym konsultanci uwielbiają czekoladę, wykazuje o 3–5% większą rotację towarów w tej kategorii. Dlatego podczas rozmów kwalifikacyjnych i staży sprawdzamy, czy dana osoba jest zainteresowana produktem. Jeśli konsultant nie przepada za kawą lub herbatą, będzie mu trudno przedstawić produkt w „smaczny” sposób. Jednak nadal musisz być w stanie wyrazić swoją miłość. powiem ci jak zaprezentować produkt, tak aby nie pozostawić klientów obojętnymi.
Szkolić sprzedawców, jak prawidłowo prezentować produkt
Aby konsultant mógł wyrazić swoją miłość do produktu, uczymy umiejętności prezentacji. Szkolenie obejmuje trzy bloki: diagramy i zasady prezentacji; poszerzanie słownictwa; możliwość porównywania produktów ze sobą.
Schematy i zasady prezentacji. Uczymy, aby nie przekonać klienta do zakupu, ale zaprezentować produkt tak, aby gość zrozumiał, dlaczego konsultant oferuje ten produkt. Zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie informacji, które pomogą w podjęciu decyzji. Prezentacja składa się z trzech kroków:
- Opis produktu;
- odpowiedź na pytanie, dlaczego produkt odpowiada oczekiwaniom klienta;
- podanie dodatkowych informacji.
W praktyce wygląda to tak. Jeśli gość powie: „Chcę czarną mocną herbatę”, konsultant w prezentacji używa sformułowania „To jest czarna mocna herbata”. W ten sposób pokazuje, że wysłuchał klienta i oferuje produkt odpowiadający jego potrzebom. Dodatkowe informacje mogą obejmować zalecenia dotyczące sposobu parzenia herbaty, informacje o właściwościach liścia.
Poszerzanie słownictwa. Staramy się poszerzać słownictwo pracowników, aby sprzedawcy posługiwali się epitetami opisującymi smak kawy czy herbaty (rysunek). Na przykład, jeśli poprosisz osobę o opisanie kawy, natychmiast poda trzy lub cztery definicje. Wskazane jest, aby sprzedawca znał 10–16 przymiotników. Regularnie pracujemy nad zwiększeniem słownictwa sprzedawców – na degustacjach, szkoleniach produktowych.
Jeśli firma nie działa w branży spożywczej, to słowa opisujące smak raczej nie będą odpowiednie. Używaj innych epitetów. Jeśli oferujesz ubrania lub buty, sprzedawcy mogą opisać jakość materiału i wygodę przedmiotów. W końcu klienci nie kupują produktu, ale „poczucie szczęścia”. I każdy ma swoje szczęście - trzeba je opisać inaczej.
Możliwość porównywania produktów ze sobą. Barry Schwartz, autor książki Paradoks wyboru. Dlaczego „więcej” znaczy „mniej”, przeprowadził eksperyment z dżemem. Niektórzy zwiedzający mieli do wyboru sześć rodzajów dżemu, inni – 24. Sprzedaż była większa, gdy wybór był ograniczony, choć różnorodność opcji powinna przyciągnąć więcej kupujących. Schwartz doszedł do wniosku: duży asortyment unieszczęśliwia człowieka. W rezultacie ma tendencję do unikania wyboru i zakupu. Dlatego uczymy konsultantów, jak pomagać klientom w dokonywaniu wyborów.
Ważne jest, aby porównując produkty sprzedawca skupił się na prośbie potencjalnego kupującego. Dlatego podkreślamy, że nie należy namawiać klienta do zakupu produktu, zwłaszcza drogiego. Zamiast tego powinieneś rozmawiać o produkcie w taki sposób, aby dana osoba zrozumiała, w jaki sposób ten zakup sprawi jej radość.
Dam ci przykład. Niedawno kupiłem podróżną suszarkę do włosów w dużej sieci handlowej. Wybrałem jedną z dwóch opcji. Powiedziałam konsultantce sklepu, że rozmiar jest ważny: suszarka powinna zmieścić się w małej walizce. Sprzedawca podał dwa powody, dla których powinienem był kupić droższy produkt - mówił o jakości, o „braku zapachu plastiku podczas użytkowania”. Jednak nic z tego nie spełniło moich potrzeb. Niech suszarka do włosów pachnie plastikiem - najważniejsze, że zmieści się w Twojej walizce. Kupiłem suszarkę do włosów, ale nie zapamiętałem sklepu jako miejsca, w którym rozwiązali mój problem.
Wnioski. Musisz zaprezentować produkt tak szczerze, jak to możliwe, aby klient poczuł miłość sprzedawcy do produktu. Powinno jasno wyjaśniać, w jaki sposób ten produkt uszczęśliwi kupującego.
Elementy prezentacji, które odstraszają lub przyciągają klienta: lista kontrolna
Redakcja magazynu Commercial Director wspólnie z ekspertami przeanalizowała błędy, jakie popełniają firmy przygotowując prezentacje produktów i przygotowała rekomendacje, które pomogą stworzyć idealny dokument.
Zorganizuj degustację produktów dla menedżerów
Sprzedawca musi wiedzieć co sprzedaje, dlatego przeprowadzamy degustacje dla konsultantów. Pracownik wypróbowuje od 10 do 30 produktów miesięcznie. Degustacje odbywają się w sklepie, w ośrodku szkoleniowym podczas szkoleń produktowych, podczas comiesięcznych spotkań administratorów sklepów, na wycieczkach do fabryki słodyczy (Tabela 1). W degustacjach na szkoleniach może brać udział do 200 osób, w spotkaniach z dostawcami i producentami 20–50 osób, a w wycieczkach 10–15 osób. Wycieczki do fabryki – wydarzenia takie jak „spotkania z dostawcami lub producentami”.
Jeśli możesz pokazać pracownikom, jak powstaje produkt, zrób to. To będzie miało wpływ na Twoją sprzedaż. Konsultant chętnie odpowie na pytania dotyczące produktu i podzieli się swoją osobistą opinią. Któregoś dnia wybierając chleb zwątpiłem w jakość składników. Sprzedawca powiedział: „Nie wątp w to! Widziałem, jak to robią, nie ma w tym nic złego. Uwierzyłam i teraz kupuję tam tylko chleb.
Aby degustacja miała wpływ na sprzedaż, musi zostać przeprowadzona według określonego algorytmu. Obejmuje cztery kroki.
- Wyjaśnij znaczenie testu lub testu smaku. Powiedz pracownikom, jak cenne są dla klientów ich opinie. Pokaż, że stają się profesjonalistami, ucząc się i testując produkt. Pokaż, jak to przekłada się na sprzedaż.
- Naucz, jak prawidłowo smakować lub testować produkt. Chcemy, aby sprzedający lubili produkt. Dlatego uczymy je, jak prawidłowo smakować produkt.
- Utwórz szablon raportu lub rekordu. Efekt degustacji (testu) będzie większy, jeśli konsultant będzie robił notatki podczas „eksperymentów”. U nas o formacie nagrań decyduje coach lub mentor. Na przykład każdej wiosny przybywają cztery lub pięć odmian kolekcjonerskich herbat, które są podobne pod względem wyglądu i smaku. Konsultanci w sklepach badają informacje o herbacie, następnie wypróbowują odmiany i wypełniają specjalną tabelę wskazującą cechy każdego rodzaju (Tabela 2).
4. Kontroluj wynik. Mentor lub trener monitoruje sposób sporządzania notatek degustacyjnych. Ważne jest, aby informacja o produkcie była jednolita w całej sieci. Kontrola pozwala pokazać konsultantowi znaczenie degustacji w rozwoju zawodowym. Ponadto możesz zrozumieć, jakie wrażenia otrzymał sprzedawca z produktu.
Wnioski. Nie wszystkiego da się skosztować. Jeżeli sprzedajesz produkt niejadalny to:
- przeprowadzać demonstracje produktów;
- pozwól sprzedawcom samodzielnie przetestować produkt;
- stworzyć warunki, w których sprzedawca może zabrać towar do domu.
Pamiętaj, aby zaprosić pracowników do wypełnienia tabeli wyświetleń i monitorować ten proces.
- Sposoby na przyciągnięcie lojalnych konsumentów: 6 gotowych pomysłów
Elastyczne algorytmy pracy menedżerów sprzedaży
Ludzie czują, kiedy mówi się do nich według określonego schematu. Dlatego pozwólmy konsultantom być elastyczni w komunikacji, wtedy klient poczuje się wyjątkowo. Jak zapewnić sprzedającym dotrzymanie standardów obsługi i zachowanie indywidualnego podejścia do kupującego? Przed nauczaniem standardów należy wyjaśnić zasady stosunku do klientów. Mówimy, że ważne jest sprzedawanie w taki sposób, aby gość chciał wracać. Zasada ta pomaga konsultantom podejmować decyzje podczas komunikacji z kupującym.
W naszej firmie 90% skryptów jest elastycznych. Konsultant ma ciąg słów lub działań, które może zmienić. Algorytmy elastyczne opracowywane są na sytuacje, gdy klient mówi „Dziękuję, tylko szukam”, zaoferowanie dodatkowych produktów itp. Istnieją również algorytmy twarde – to działa na reklamacje klientów.
Algorytm sprzedaży. W komunikacji z każdym gościem rekomendujemy przejście przez siedem etapów sprzedaży.
- Spotkanie: powitanie i nawiązanie kontaktu.
- Identyfikacja potrzeb.
- Oferta towarów (główna, dodatkowa) i opis promocji.
- Pracuj z obiekcjami.
- Umowa.
- Rozstanie.
- Radzenie sobie z reklamacjami.
Pozwólcie, że wyjaśnię, w jaki sposób objawia się elastyczność. Konsultant ma takie uprawnienia.
- Nie rozmawiaj o promocjach i nie oferuj dodatkowych produktów, jeśli klient nie jest tym zainteresowany lub jest to teraz niestosowne. To ryzykowne podejście, ale jeszcze bardziej ryzykowne jest mówienie o dodatkowych produktach i promocjach klientom, którzy nie chcą o tym słyszeć.
- Jeśli to konieczne, zaoferuj dodatkowy przedmiot po zapłaceniu przez gościa. Przykładowo sprzedawca zdecydował się pokazać produkt „na przyszłość” i dokonał szczegółowej prezentacji, wyjaśniając gościowi, co będzie mu odpowiadać i dlaczego.
- Wykorzystaj historię o promocji już na etapie spotkania, aby nawiązać kontakt z gościem. Na przykład: „Dzień dobry! Dziś nasz pierwszy Dzień Czekolady. A tak przy okazji, co sądzisz o słodyczach?” Gdyby sprzedawca ściśle przestrzegał algorytmu, o promocji poinformowałby dopiero po zaoferowaniu głównego produktu.
Algorytm sprzedaży dodatkowej. Każdy człowiek jest klientem jakiejś firmy i często słyszymy formalne propozycje: „Chcesz przecenić skarpetki?”, „Odbierzmy etui na telefon”. Kupiłam niedawno buty plażowe w popularnym sklepie sportowym i zdziwiłam się, gdy przy kasie poprosili mnie o zabranie skarpetek. Powiedziałam: „Nie, dziękuję” i pokazałam buty, które kupiłam. Sprzedawca jednak zapytał ponownie: „Dokładnie?” Takie podejście wpłynęło na doświadczenia zakupowe.
Oferta dodatkowego produktu musi być indywidualna. Podajemy jedynie podstawowe schematy, a konsultant samodzielnie decyduje, jaki produkt zaproponować i co o nim powiedzieć.
Oto kilka podstawowych zwrotów, których możesz użyć, aby rozpocząć rozmowę. Nadają się do każdego rodzaju działalności.
- „Teraz w promocji... i warto na to zwrócić uwagę, bo...”
- „Istotne dla tej pory roku, ponieważ...”
- „Ten produkt będzie do tego świetnie pasował, ponieważ...”
- „Polecam wypróbować ten produkt, ponieważ...”
Uwaga: wszędzie pojawia się wyrażenie „ponieważ”. Można go zastąpić synonimem, ale konieczne jest wyjaśnienie, dlaczego ten produkt jest potrzebny. Robert Cialdini w swojej książce The Psychology of Influence opisuje eksperyment z kserokopiarką i kolejką. W pierwszym przypadku do kserokopiarki podeszła osoba i zapytała: „Przepraszam, czy mogę pominąć kolejkę? Mam tylko pięć stron. 60% osób zgodziło się go pominąć. W drugim przypadku nieznajomy dodał do prośby powód: „Czy mogę pominąć kolejkę, bo się spieszę?” 94% osób zgodziło się mu poddać. Autor zgłębiał temat dalej i w trzecim przypadku poprosił nieznajomego o podanie bezsensownego powodu, używając spójnika „ponieważ”: „Czy mogę pominąć ten wiersz, ponieważ muszę zrobić kopie?” Wynik jest porównywalny z poprzednim - 93%. To badanie dowodzi wyjątkowego wpływu słów „ponieważ”.
Ponieważ nie musisz po prostu „sprzedać i zapomnieć”, ale zapewnić sobie powrót klienta, po słowach „ponieważ” podaj rozsądny powód. Zaoferowanie dodatkowego produktu nie zawsze prowadzi do zakupu już teraz. Jednak jakość oferty wpływa na ogólne wrażenie marki. Dam ci przykład. Kupiłam sneakersy w sklepie Super Step, a oni w rozsądny i logiczny sposób zaproponowali mi dodatkowe produkty. Najpierw sznurówki – „bo sznurówki radykalnie zmieniają wygląd tenisówek”, potem skarpetki – „bo kupując skarpetki można zyskać więcej punktów na karcie”. Nie kupiłam żadnego z nich, ale na pewno wrócę do sklepu i polecę go znajomym.
Wnioski. Wyjaśnij menedżerom sprzedaży, dlaczego muszą przestrzegać algorytmów pracy. Podziel je na twarde i elastyczne. Opracowując algorytmy sprzedażowe, pamiętaj o tym, jak ważne jest indywidualne podejście.
- 10 wskazówek, jak zarządzać pracownikami sprzedaży
Zaufaj pracownikom
Nasi konsultanci mogą wręczyć gościowi produkt, poczęstować go cukierkiem lub zaparzyć herbatę. Pracownik ma także prawo przyjąć produkty spożywcze o złej jakości. Takie podejście pozwala zaoferować wyższy poziom usług i zwiększyć sprzedaż.
Znajomy opowiedział tę historię. Któregoś dnia przyszła do naszego sklepu. Sprzedawca powiedział: „Naprawdę chcę cię pocieszyć. Pozwól, że poczęstuję cię słodyczami.” W tym czasie nie było degustacji. I choć tego dnia działanie konsultantki nie zwiększyło sprzedaży, znajoma – znana trenerka – do dziś opowiada o tym na jej zajęciach. Ale to wpływa na sprzedaż.
Wszystkie sklepy mają miesięczną kwotę (kwota uzależniona od ruchu), za jaką możesz leczyć klientów. Menedżer kontroluje wydatki. Nie określamy kwoty, za jaką można dokonać zwrotu. Może się wydawać, że przy takim podejściu kosztów nie da się przewidzieć. Klienci zwrócą nieprzewidywalną ilość towarów, a sprzedawcy zaczną „rozdawać” produkty, aby zdobyć przychylność gości. Ale tak się nie dzieje z powodu prawidłowego podejścia do pracy „właściwych” konsultantów.
Wynik
Robimy wiele, aby utrzymać relacje ze stałymi gośćmi. Szkolenie sprzedawców w zakresie umiejętności prezentacji i sprzedaży dodatkowej jest częścią kompleksowej pracy. W niektórych sklepach udział stałych klientów wzrósł do 80% ogólnej liczby odwiedzających, gdy menadżerowie nauczyli się, jak prawidłowo prezentować produkt.
