Da dove iniziare con l'analisi delle vendite? Tutti gli indicatori analitici sono suddivisi secondo il principio 2Q1D in 3 tipologie: indicatori qualitativi, quantitativi e di sviluppo. 2Q1D prevede l'uso di metodi di analisi delle vendite utilizzando uno specifico algoritmo universale.

Quantità significa analisi degli indicatori di vendita in un contesto quantitativo. Qui puoi monitorare l'efficacia del funzionamento del sistema: chiamate a freddo, riunioni, traffico da un sito Web o blog, strumenti di marketing su Internet. Facendo questa analisi, imparerai come massimizzare l'ingresso o la "gola" dell'imbuto.

La qualità combina un gruppo di metodi di analisi delle vendite volti a misurare gli indicatori di qualità. Come comporlo nel quadro della qualità? Misurare e utilizzare metodi come:

1. Segmentazione della base

• per area di business (B2C, B2B, B2G);
• per dimensione del contratto;
• sull'oggetto della transazione

1. ABC XYZ – analisi
2. Studio della migrazione dei clienti e dei prodotti nelle categorie ABC XYZ

Utilizzando tali analisi delle vendite, ti occupi di espandere le pareti dell'imbuto per tutta la sua lunghezza.

Sviluppando. Riguarda lo sviluppo del business. L’obiettivo è creare nuovi funnel per prodotto e canale. Solo dopo aver lavorato su quantità e qualità, lanciare nuovi prodotti e connettere nuovi canali. Successivamente vengono valutati il ​​ritmo e la qualità dello sviluppo e vengono misurati gli indicatori di vendita standard.

Analisi delle vendite: ricerca ABCXYZ

L'analisi delle vendite in un'azienda inizia dalla base attuale. Ti permetterà di capire quali clienti acquistano sempre più spesso, nonché quali prodotti acquistano sempre più spesso. Perchè ti serve? Ovviamente, dopo tale ricerca, sarai in grado di identificare i rappresentanti del tuo pubblico target con un alto grado di precisione, il che a sua volta garantirà la crescita dei ricavi.

Le lettere ABC XYZ significano:

• Gruppo A – clienti/prodotti con i maggiori volumi di acquisti
• Gruppo B – clienti/prodotti di livello medio
• Gruppo C – clienti/prodotti con piccoli volumi di acquisto

• Categoria X: coloro che ti contattano più spesso o i prodotti più popolari
• Categoria Y - controparti con richieste irregolari o prodotti spediti irregolarmente
• Categoria Z - coloro che effettuano acquisti singoli o prodotti con consumi unici e non prevedibili.

Analisi delle vendite: lavorare con il database attuale

I clienti attuali dovrebbero essere gestiti da gestori separati. Non dovresti combinare queste responsabilità con il lavoro per attirare nuovi clienti. L'analisi ABCXYZ regolare ti aiuterà a controllare:

• migrazione degli acquirenti da una categoria all'altra,
• impostare piani di entrate personali per i clienti,
• pianificare la crescita nell'up-sale (stessi prodotti) e nel cross-sale (prodotti incrociati),
• elaborare la motivazione per i dipendenti che lavorano con la base attuale.

È importante incoraggiare la ripetizione degli affari. Questo può essere fatto in vari modi, inclusi programmi fedeltà speciali, che includono regali, seminari o master class gratuiti, sconti e promozioni sugli assortimenti, ecc.

Analisi delle vendite: fidelizzazione del cliente

Anche i clienti del gruppo 2 sono importanti: i loro suggerimenti su cosa dovrebbe essere cambiato per migliorare il loro punteggio possono diventare la base per ridurre il tasso di abbandono dei clienti e migliorare le prestazioni future.

Analisi delle vendite: penetrazione

Se l'azienda ha un ciclo periodico di vendita di beni/servizi, l'analisi dovrebbe includere un indicatore come la quota del cliente. È importante capire quanti prodotti l'acquirente acquista dalla tua azienda e per quali si rivolge ai concorrenti. Allo stesso tempo, è anche necessario valutare quale sia la propria quota nel potenziale di up-sale e cross-sale.

È possibile ottenere i dati in tre modi:

• statistico (vengono raccolte le informazioni disponibili sul mercato, il numero di aziende che vi operano e il numero di consumatori);
• sondaggio tra i clienti sugli script sviluppati;
• sondaggio attraverso un servizio di ricerche di mercato.

Ad esempio, un'azienda fornisce a un appaltatore 40 risme di carta ogni mese. Il volume totale degli acquisti è di 100 confezioni. Calcoliamo la quota nel cliente:

40: 100 = 0,4 o 40%.

Ora bisogna pensare a come e con quali mezzi aumentare questa cifra: offrire un prezzo migliore, consegna conveniente, ampliare l'offerta di cancelleria, ecc.

Analisi delle vendite: sistema di reporting

Cos'è l'analisi nelle vendite? Si tratta principalmente di impostare il sistema di reporting. I report per l'analisi delle vendite vengono generati secondo 2 principi principali: funzionale e strutturale.

Secondo il principio funzionale, l’analisi delle vendite riflette ciò che accade nei processi aziendali nel loro insieme.

E il principio strutturale implica l'analisi delle vendite per divisione.

Principio funzionale

Generazione di lead. Per condurre analisi delle vendite in quest'area, è necessario monitorare 2 aree:

1. numero totale di lead che entrano nella canalizzazione da tutti i canali
2. Analisi delle prestazioni di vendita a seconda del canale attraverso il quale è arrivato il lead

Conversione dei lead. Questa è l'area delle vendite primarie. La cosa più importante è aumentare la percentuale di transazioni chiuse con successo come parte del traffico in entrata. Qui analizziamo 2 parametri:

• qualità dei lead: la loro qualifica per la conformità al ritratto del pubblico target;
• conversione quando si passa da uno stadio all'altro.

Sviluppo di una base di clienti. Si tratta già di analisi avanzate o analisi delle vendite basate su 5 indicatori.

1. Penetrazione o condivisione nell'acquirente
2. Punteggio netto del promotore (NPS)
3. Valore della vita del cliente (LTV)
4. Tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR)
5. Ricavo medio per cliente (ARC)

Finanza. L'analisi delle vendite è principalmente un calcolo della redditività delle attività per ciascun cliente. Le aziende spesso operano in perdita anche con un fatturato elevato. Apprezzi le tue controparti grandi ma problematiche? Ora calcola quanto è vantaggioso per te collaborare con loro.

Principio strutturale

Secondo questo principio, i rapporti vengono compilati sulla base degli indicatori di 3 divisioni chiave dell'area commerciale.

1. Marketing: garantisce la lead generation e supporta l'accordo durante tutto il suo avanzamento attraverso le fasi
2. Vendite: influenzano direttamente le entrate
3. Finanza: monitora la redditività dell'impresa

Analisi delle vendite: monitoraggio quotidiano del piano e dei fatti

Il reporting e il monitoraggio giornalieri e settimanali costituiscono una parte importante di tutte le analisi delle vendite. I metodi utilizzati sono la compilazione di 2 moduli di previsione e 2 di controllo.

Moduli di previsione

1. "Piano di pagamento settimanale". Come esempio di analisi delle vendite per questo modulo, forniamo la seguente tabella.

Una tabella simile viene compilata settimanalmente da ciascun venditore in modo che possano essere definiti gli obiettivi per la settimana successiva. Una settimana è un periodo critico, poiché durante esso è necessario chiudere almeno un quarto dell'intero piano mensile. Come eseguire analisi delle vendite su un "piano di pagamento settimanale"?

1. Crea un modulo simile in CRM
2. Obbligare i gestori a compilarlo ad una certa ora. Per fare ciò, apportare le opportune modifiche alla motivazione: aggiungere e introdurre sanzioni non monetarie per aver violato le norme di riempimento.
3. Carica settimanalmente i moduli compilati per discutere i piani in una riunione importante, come il lunedì.

2. "Piano di pagamento per domani." Per condurre analisi delle vendite in modo tempestivo e corretto, è necessario monitorare costantemente l'avanzamento dei piani settimanali lungo la pipeline. Il modulo "Piano di pagamento per domani" ti aiuterà in questo.

Questo modulo viene compilato alla fine della giornata lavorativa per pianificare le attività per domani. Il manager dovrebbe tenere traccia delle modifiche giornaliere su questo modulo e controllare il "piano di pagamento settimanale"

Moduli di controllo

1. "Il fatto del pagamento per oggi." Gli obiettivi di analisi delle vendite vengono monitorati utilizzando il report "Pagamenti effettivi per oggi". Come eseguire analisi delle vendite su base giornaliera? Per fare ciò, i dipendenti compilano tale tabella due volte al giorno.

Imposta i checkpoint quando i venditori inseriscono i dati in questo modulo. Ad esempio, possono farlo la prima volta prima di pranzo e la seconda mezz'ora prima della fine della giornata lavorativa. Tale controllo è giustificato in quanto stimola il personale a muoversi verso l'obiettivo quotidiano e consentirà al manager, intervenendo in tempo, di correggere la situazione.

2. Relazione “consiliare”. Generato automaticamente come risultato dell'analisi preliminare delle vendite. Esempio:

Tutti i dati in questo formato vengono visualizzati su un pannello video per la visualizzazione pubblica.

Perché hai bisogno dell'analisi delle vendite della lavagna? Utilizzandolo, in pochi secondi puoi determinare come stanno andando le cose con l'attuazione del piano.

La prima colonna merita un'attenzione particolare: "percentuale di completamento del piano per la giornata corrente". Non va confuso con un indicatore assoluto, ovvero con un indicatore assolutamente inutile che riflette semplicemente la percentuale di chiusura del piano.

Infatti, se immaginiamo una situazione in cui il gestore ha soddisfatto circa il 70% delle previsioni, e allo stesso tempo siamo nel mezzo del terzo ciclo settimanale. Cosa ci dice questo? Possiamo capire se una persona affronta i compiti che gli sono stati assegnati oppure no? Ovviamente non avremo risposta a questa domanda.

Pertanto, la “percentuale di completamento del piano per il giorno corrente” è un indicatore del ritmo. Pertanto, “riporta” quanto il piano sarà rispettato da ciascuno dei dipendenti se continua a lavorare allo stesso ritmo.

Dal “tabellone” di cui sopra è chiaro che Sidorov sta andando molto male, Ivanov ha bisogno di accelerare molto e solo Petrov sta lavorando con un’efficienza quasi del 100%.

Per calcolare il tasso di attuazione del piano, la seguente formula viene caricata nel CRM:

Fatto attuale: (Piano mensile: numero totale di giorni lavorativi in ​​un mese x numero di giorni lavorati in un mese) x 100

Analisi delle vendite: contabilità delle chiamate

L'analisi delle vendite di beni e servizi viene effettuata anche sulla base di indicatori quali-quantitativi sulle chiamate.

Come fare analisi delle vendite: chiamate a freddo - caratteristiche qualitative

1. Elaboriamo mappe tecnologiche (schede di sviluppo dei dipendenti) - un elenco delle competenze necessarie per concludere con successo la transazione.

2. Ascoltiamo 2-3 conversazioni di ciascun venditore ogni mese e le inseriamo accanto alle competenze (checkpoint): “1” - applicata e “0” - non applicata.

3. Valutiamo ogni chiamata utilizzando il sistema a semaforo: verde: nella conversazione sono stati superati più dell'80% dei checkpoint della mappa tecnologica; giallo - 60-80 completato; rosso: completato per meno del 60%.

Se hai davanti un telegiornale giallorosso, qualcosa è andato storto in reparto. Come misure per cambiare la situazione, utilizzare: formazione, reclutamento di nuovo personale, licenziamento di singoli manager.

Come eseguire l'analisi delle vendite: chiamare a freddo i dati quantitativi

Maggiore è la qualità delle conversazioni telefoniche con i rappresentanti del tuo pubblico target, maggiori saranno le entrate. Pertanto, controlliamo il numero di chiamate:

• numero di in entrata;
• numero di uscite;
• piano giornaliero;
• fatto al giorno;
• indicatori per l’intero dipartimento e per ciascun dipendente individualmente.

Un altro importante indicatore quantitativo è la durata della chiamata. Il punto qui non è far parlare i venditori meno o più a lungo, ma trovare la durata ottimale per una chiamata efficace.

Analisi delle vendite: restituire i clienti persi

L'analisi è estremamente importante nel processo di riconquista dei clienti abbandonati. Spiegare il motivo, preparare la sceneggiatura corretta, organizzare il lavoro regolare in quest'area: tutto ciò può essere fatto con i dati riepilogativi a portata di mano.

Dopo aver parlato con i clienti “falliti”, vengono chiariti i motivi: forse c'è stato qualche tipo di conflitto, non andavano d'accordo con il nuovo manager, il prodotto non corrispondeva alla qualità dichiarata, o semplicemente non hanno richiesto tanto tempo.

Disponendo di analisi in questo segmento, puoi elaborare un piano d'azione per: migliorare la qualità di un prodotto o servizio, offrire un contratto esclusivo, inviare un bel regalo, ecc. Cerca di accontentare il tuo cliente defunto!

Analisi delle vendite: attirare nuovi clienti

Come nel lavoro con la base attuale, i singoli manager dovrebbero essere coinvolti nell'attrazione di nuovi clienti: secondo le statistiche del dipartimento, ciò si traduce in un aumento del numero di clienti di 2-3 volte.

E in questa direzione è necessario condurre anche analisi. Come e in che misura la base clienti è stata aggiornata negli ultimi sei mesi, qual è la conversione da lead a deal, qual è l'imbuto per lavorare con nuovi clienti: questi e altri rapporti tematici dovrebbero essere a portata di mano del manager.

Avere ricerche su nuovi clienti aiuterà anche a preparare proposte che aumenteranno la fattura media. Ad esempio, offri prodotti aggiuntivi al prodotto principale, includi kit o versioni migliorate del prodotto a un prezzo più alto o assegna un bonus per il controllo medio.

Analisi delle vendite: motivazione non materiale

Anche diverse competizioni professionali possono motivare il personale. Per la maggior parte del team è molto importante non perdere la faccia e ottenere un riconoscimento generale, in modo che l'entusiasmo possa essere utilizzato per supportare le vendite.

È importante determinare lo scopo del concorso. Ad esempio, chi completerà il 50% del piano più velocemente, o chi completerà il piano mensile in 3 settimane, la vendita di una vecchia collezione, chi venderà più beni di un determinato produttore.

Puoi invitare la squadra a competere sia per un premio tangibile (un viaggio di fine settimana in un centro ricreativo, un buono per una spa, una cena per due in un ristorante, ecc.), sia per l'opportunità per il vincitore di ricevere un gagliardetto, sedersi sulla sedia del capo, ecc. .d.

Assicurati di condurre analisi: quali concorsi sono più interessanti per i tuoi dipendenti al fine di identificare le forme più rilevanti di motivazione non finanziaria.

Analizzare significa prendere una decisione utilizzando la propria. L'intero processo per prendere una decisione corretta e ponderata può essere suddiviso in tre fasi. Innanzitutto, dovresti raccogliere quante più informazioni possibili. Successivamente è necessario analizzarlo attentamente e prendere la decisione finale sulla base delle conclusioni tratte.

Come le capacità analitiche aiutano a risolvere i problemi

Vale la pena notare l'importanza di questa fase e in questo caso è meglio usare la propria esperienza, poiché i consigli degli altri non ti aiuteranno, ma al contrario ti interferiranno. Pertanto, ascolta meno coloro che non sono interessati a risolvere il tuo problema. Alcune persone non hanno bisogno che gli si spieghi cosa significa analizzare: gli è dato dalla natura. Ma se sei privato di questa abilità, allora devi allenare la tua capacità di analisi e sviluppo: puoi ottenere risultati in qualsiasi campo della conoscenza, ma ciò richiederà un certo sforzo.

Come analizzare correttamente: allenamento semplice

Devi iniziare ad allenarti con semplici esercizi. Ad esempio, dovresti leggere un breve testo e provare a determinare quale parte è la più importante. Per fare ciò, è necessario elaborare un piano per gli eventi principali descritti nel testo.

Questo esercizio ti aiuterà a imparare a identificare le cose più importanti dalla massa di informazioni ricevute. Questo sarà sufficiente per raggiungere il successo in quasi tutti i campi di attività. Ricorda solo che esagerare con questo esercizio non ti farà bene. Una grande quantità di informazioni non necessarie non ti aiuterà a imparare ad analizzare. È appena

Analisi nella risoluzione dei problemi

Risolvere problemi fisici e matematici ti aiuterà anche a imparare come analizzare correttamente le informazioni ricevute. Nelle scienze esatte, per trovare la risposta, è necessario prima analizzare le condizioni date. Solo in questo caso capirai: poiché l'analisi non è così semplice, vale la pena, durante l'esecuzione di questo esercizio, provare a strutturare le fasi della soluzione in una determinata sequenza.

Applicazione pratica dell'analisi

Per elaborare le informazioni ricevute, è necessario possedere un tratto caratteriale come la perseveranza. Se gli esercizi proposti non ti sembrano difficili, puoi provare ad applicare l'analisi nella pratica. Tieni presente che è meglio mettere alla prova la tua forza in situazioni che non ti riguardano personalmente. Altrimenti non sarai in grado di analizzare soggettivamente, sarà una decisione presa sotto l'influenza dell'eccitazione emotiva. Cioè, non sarà corretto al cento per cento.

Avere un atteggiamento quanto più obiettivo possibile nei confronti della situazione ti aiuterà a imparare a controllare le tue emozioni, il che sarà utile per sviluppare il pensiero analitico. Si consiglia di iniziare con situazioni della vita quotidiana che puoi spiegare facilmente. Ad esempio, prova a trovare le ragioni per cui si è verificata questa o quella situazione o spiega il comportamento delle persone. Aumentando gradualmente il livello di complessità dei problemi analitici che risolvi, imparerai a trovare la giusta via d'uscita da quasi ogni situazione.

Se un'azienda è sul mercato da molto tempo, per impostazione predefinita opera già Esistono diversi dipartimenti, le persone comprendono chiaramente i propri compiti e il proprietario si sforza di sistematizzare questo processo. Il lavoro nelle startup spesso segue il motto: "Oh, siamo in fiamme", dove il proprietario assomiglia a uno sciatore alle prime armi su un percorso difficile: sembra aver insegnato la teoria, ma per qualche motivo in realtà fa paura e supera altri sciatori. Oggi parleremo dell'analisi nelle startup: una lanterna che può illuminare brillantemente il percorso verso un business sistemico.

Molti proprietari la cui azienda è in fase di avvio sono fiduciosi che il lavoro con il mercato inizi con la pubblicità. In realtà, questa è solo la terza fase.

Starpup inizia con il fatto che l'azienda sta creando un messaggio per il mercato estero. Dai un'occhiata da vicino all'immagine qui sotto.

Le persone non compreranno mai qualcosa di cui non sono a conoscenza. Se ricordi i principi di base del marketing, appare prima l'interesse, quindi una persona inizia a cercare informazioni su ciò che gli interessa, si rende conto della necessità di acquistare, confronta le offerte e solo dopo acquista un prodotto o servizio.

Ecco perché il lavoro di una startup inizia con la creazione di un bisogno tra i consumatori attraverso le comunicazioni di marketing, dopodiché il bisogno viene rafforzato attraverso tre canali (Web, offline e Mobile) e, infine, viene lanciata la pubblicità. Quando arriva questo momento, è il momento di iniziare a raccogliere parametri e condurre analisi.

Perché non puoi iniziare subito a fare pubblicità? Guarda Tesla. All'inizio, le carenze delle auto a benzina e diesel sono state discusse attivamente online, sono state lanciate campagne su larga scala per salvare l'ambiente - e quando le auto ecologiche hanno suscitato scalpore nel mercato. Tuttavia, se Elon Musk avesse lanciato la pubblicità di un’auto in un momento in cui i consumatori non pensavano nemmeno alle alternative alla benzina e al diesel, è probabile che il nuovo prodotto avrebbe fallito.

FUNNEL ANALYTICS: COME NON PERDERE CLIENTI

Il percorso del cliente attraverso la canalizzazione è costituito da diverse fasi fondamentali, in ciascuna delle quali è necessario misurare una serie di indicatori.

FASE 1. GUIDA

Un lead è una persona che ha mostrato un interesse primario per la tua azienda, ad esempio ha lasciato un'e-mail sulla pagina di destinazione in cambio di un prodotto trap.

• Informazioni di contatto (nome completo, email, telefono);
• Canali pubblicitari da cui proviene il lead (contesto, social network, ricerca);
• Influenze del marketing, da dove proviene il lead (riunione, webinar).

FASE 2. CONTATTO

Nella fase di contatto, il lead passa al responsabile delle vendite e iniziano le comunicazioni regolari con il cliente, si forma un'esigenza, vengono identificati i punti critici e vengono elaborate le obiezioni.

Quali indicatori registrare:

• Dati personali – più sono, meglio è (età, data di nascita, sesso, interessi, per il B2B – decisore);
• Stato del cliente (nuovo, cliente, rifiutato). Meno tempo passa dall'ingresso del cliente nel funnel, maggiori sono le possibilità di chiudere l'affare.
• Cronologia delle comunicazioni (numero di chiamate, riunioni). Registrato nel sistema CRM.

FASE 3. AFFARE

La fase in cui esiste già un accordo. Tuttavia è ancora in fase di progettazione, ovvero la fattura non è stata ancora emessa.

Quali indicatori registrare:

• Probabilità e importo (calcolati in base al prodotto a cui si rivolge il cliente).
• Fase della transazione di contatto (primo contatto, trattative chiuse e non implementate, processo decisionale);
• Venditore responsabile.

FASE 4. CONTO

La fase in cui c'è un accordo. La fattura è già stata emessa.

Quali indicatori registrare:

• Stato della fattura (nuova, emessa, pagata). A proposito, è meglio ricordare al cliente il pagamento nella prima metà della giornata. Ne abbiamo già scritto nell'articolo ;
• Dettagli di pagamento;
• Beni acquistati, prodotti.

FASE 5. PAGAMENTO

Il momento in cui un cliente paga per un prodotto o servizio.

Quali indicatori registrare:

• Stato del pagamento (maturato, pagato, annullato, modificato).
• Metodi di pagamento (come il cliente paga: contanti, non contanti, tramite partner, tramite moneta elettronica, ecc.)
• Importo, valuta (pagamento parziale, pagamento completo)

FASE 6. RITRANSAL

Una transazione ripetuta è sempre più importante della prima, perché all'inizio ottieni un cliente fedele, per la cui attrazione non devi pagare un extra.

Quali indicatori registrare:

• Probabilità e importo (se il tuo prodotto o servizio prevede acquisti o utilizzi ripetuti, imposta la probabilità e l'importo sullo stesso valore del primo acquisto);
• Categoria cliente (VIP, premium, standard). In questa fase, indichi la solvibilità dei consumatori.
• Cronologia degli acquisti.

SISTEMA CRM: UNO STRUMENTO ESSENZIALE PER IL UFFICIO VENDITE

Un sistema CRM è un'applicazione che registra i dati dei clienti e la cronologia delle interazioni con loro, che consente di ottimizzare il marketing, migliorare la qualità delle vendite e il livello di servizio, nonché impostare un lavoro trasparente del reparto vendite.

In un unico sistema CRM, puoi combinare tutti i dati descritti nella sezione precedente, nonché condurre analisi. Non è necessario gestire decine di tabelle contemporaneamente e compilare manualmente i report.

La base dell’analisi è la disponibilità di numeri accurati. Il sistema CRM ti consente di raccoglierli.

Vantaggi dell'utilizzo di un sistema CRM:

• Raccolta di informazioni sul cliente (andando al profilo del cliente, puoi vedere i suoi dati personali, la cronologia delle comunicazioni, la posizione nella canalizzazione di vendita, la probabilità di una transazione e così via);
• Controllo qualità del personale di vendita;
• Ricevere report operativi sul cliente nel canale di vendita;
• Preservare la storia della comunicazione con il cliente;
• Automazione dei processi aziendali.

Un sistema CRM solleva i responsabili delle vendite dalla maggior parte del lavoro di routine, liberando tempo lavorativo per chiamate e riunioni. Per ulteriori suggerimenti su come ottimizzare il tuo reparto vendite, leggi l'articolo .

TIPOLOGIE DI RAPPORTI IN UNA STARTUP

Per passare alla fase di business sistemico, è importante istituire un sistema di reporting nell'azienda nella fase di avvio. Ne esistono diversi tipi:

• rapporti operativi;
• rapporti di controllo;
• resoconti finanziari;
• rapporti analitici.

RAPPORTI OPERATIVI

Report giornalieri su marketing, lead, vendite, spedizioni, necessari per la piena esistenza dell'azienda. Consentono non solo di monitorare lo stato dell'azienda, ma anche di identificare rapidamente le carenze in qualsiasi area funzionale e correggerle.

RAPPORTI DI CONTROLLO

Report che aiutano a tenere traccia della qualità del lavoro dei dipendenti. Si consiglia di verificare il giorno della presentazione della segnalazione. Ci sarà sempre chi ha fatto male il proprio lavoro. Se tieni un debriefing il giorno successivo, sarà un'azione "dopo i fatti", in cui non otterrai altro che offendere i dipendenti. Leggendo i risultati il ​​giorno dell'invio del report, riceverai:

• puoi reagire rapidamente a ciò che non è stato realizzato e correggere la situazione;
• il dipendente avrà la notte per comprendere la situazione e selezionare le opzioni per risolvere il problema;
• non c'è demotivazione dovuta alla critica pubblica di un dipendente.

I report sui risultati vengono sempre generati nel contesto del “piano-attuale”.

RELAZIONI ANALITICHE

Un rapporto analitico mostra il motivo per cui si è verificata una particolare situazione. Inoltre, con l'aiuto di report analitici puoi dare priorità al progetto. Questi rapporti presentano diverse differenze fondamentali:

• si basano su statistiche solide con numeri concreti;
• vengono effettuati confronti con lo stesso periodo (ad esempio martedì-martedì, 1 maggio - 1 aprile, marzo 2017 - marzo 2018, ecc.)

Allo stesso tempo, quando si studiano i rapporti analitici, è necessario identificare i fattori che influenzano (ciò che influenza il raggiungimento dei risultati) e valutare il lavoro su una scala puntuale. Quale sarà - cinque punti, dieci punti o cento punti - puoi determinarlo tu stesso. Per la crescita del business, oltre a quanto sopra, è importante mantenere un rapporto di marketing, un rapporto sulla lead generation e un rapporto sulla logistica.

RESOCONTI FINANZIARI

I rendiconti finanziari sono legati ai numeri e i loro indicatori principali sono le entrate e le spese. Forniscono l'opportunità di analizzare e calcolare i flussi finanziari e i risultati per il futuro. Puoi valutare quanto ti sei effettivamente allontanato dal piano. Se non hai esperienza con il reporting, leggi l'articolo .

Quando un’impresa ha successo, il proprietario è responsabile del suo sviluppo. Leggi i suggerimenti di Liftmarketing e ottieni risultati.

Come decide?

Utilizzando un webhook, inviamo i lead a Fogli Google tramite Zapier e da Fogli Google inviamo i dati a Google Analytics utilizzando lo stesso Zapier.

Ora impostiamo tutto passo dopo passo

Andiamo attraverso la logica

Quali fonti di lead possiamo avere?

• Moduli sul sito
• Monitoraggio delle chiamate
• Chat in linea
• Richiamate

L'80% dei servizi dispone di una funzione come un webhook, ad esempio, quando si chiama un numero dinamico, il monitoraggio delle chiamate invia i dati sul visitatore all'URL da noi specificato.

Quale URL dovremmo fornire? - Abbiamo bisogno di un meccanismo in grado di prendere i dati, selezionare ciò di cui abbiamo bisogno e inserirlo in Fogli Google come una nuova riga. Questa attività verrà eseguita dal servizio Zapier, essendo un connettore.

Fonte > Zapier > Fogli Google > Zapier > Google Analytics

Sarebbe più logico iniziare con le fonti; implementiamo il collegamento utilizzando un esempio reale. Nel nostro caso, le fonti sono il monitoraggio delle chiamate Roistat e i moduli sul sito web.

Iniziamo con "Origine > Zapier > Fogli Google"

Vai sul sito zapier.com e registrati, clicca Fai uno Zap!

Successivamente si aprirà una finestra di lavoro, diamo un'occhiata all'interfaccia:

1. Home page dove si trovano tutti gli Zap (di seguito denominati “connettori”)
2. Logica del connettore, ad esempio 1 - ricezione, 2 - estrazione valori, 3 - invio
3. La finestra di lavoro della scheda selezionata a sinistra, ora ci viene chiesto di selezionare il primo widget
4. Connettore attivo/inattivo

Creazione di un connettore per Roistat

Seleziona il connettore integrato:

Fai clic su Cattura gancio e Salva + Continua:

Vai alla scheda Imposta webhook e copia l'URL per ricevere il webhook, lascialo nel buffer per ora.

Vai su Opzioni di configurazione e fai clic su Continua:

Ora ci viene offerto di effettuare una richiesta di prova utilizzando un webhook, apriamo contemporaneamente ROIstat e andiamo alle impostazioni dello script di monitoraggio delle chiamate:

Incolliamo il nostro URL all'interno, applichiamo e salviamo lo script, ora devi andare sul sito ed effettuare una chiamata di prova. Spero che il monitoraggio delle chiamate funzioni correttamente per te.

Secondo la documentazione ROISTAT, il webhook trasmette i seguenti dati

Dopo la chiamata, vedrai in Zapier che ha ricevuto un webhook, devi fare clic su Continua e creare il widget successivo.

Impostiamo un nome per il connettore Ottieni da ROISTAT prima di dimenticarlo. Nella ricerca, inserisci e seleziona Fogli Google

Creiamo una nuova tabella in Google Drive dove memorizzeremo tutti i dati e inseriremo i nomi delle colonne. Nel nostro caso è:

• Fonte principale
• Contatto
• E-mail
• ID cliente Google
• Fonte
• Reddito
• Stato della transazione
• Qualità del piombo
• Commento (se presente)

Devi capire che nel call tracking abbiamo chiamate ripetute e sarebbe sbagliato creare nuovi lead (linee) che duplichino quelli precedenti. Per fare ciò, prima di aggiungere ogni riga (lead), controlliamo nella colonna Contatto (numero di telefono) per vedere se contiene già il numero di telefono che vogliamo aggiungere. Permettimi di ricordarti che abbiamo già ricevuto il numero di telefono tramite un webhook.

Ora abbiamo automaticamente le colonne della tabella creata in precedenza. Per ogni colonna, dobbiamo selezionare il valore e il webhook che abbiamo ricevuto in precedenza. Cioè poi questi valori verranno inseriti nelle colonne che ora selezioneremo.

Facendo clic su un campo, viene visualizzato un elenco a discesa con il nome e il valore del campo, che contiene il wubhook di Roistat.

Ad esempio, nella colonna “Data” vogliamo inserire il valore “Data” del webhook, e questo va fatto per ogni campo:

Fare clic su Continua e inviare la stringa di test Fetch & Continue:

Questo è tutto, ora Zapier ci propone di attivare il connettore, cosa che facciamo volentieri. Il primo connettore è pronto:

Interazione del cliente con il tavolo

Abbiamo una tabella che riceve nuovi lead, ora dobbiamo insegnare al cliente come interagire con essa e registrare le vendite.

Per fare ciò, abbiamo precedentemente creato 4 colonne:

Con le entrate, tutto è chiaro come creare un insieme fisso di valori, per questo creiamo un foglio separato e per ogni campo creiamo un insieme di valori per la selezione:

Fare clic con il tasto destro sulla cella di stato e selezionare Convalida dati:

Viene visualizzata una finestra con le impostazioni, in essa fare clic sul segno per selezionare i valori da selezionare:

Seleziona l'intervallo di stati:

Questo è tutto, ora abbiamo un set fisso nel campo “Stato”:

Facciamo lo stesso con la colonna “Lead Quality” e selezioniamo la valutazione dei lead; è meglio farlo in numeri.

Implementiamo il collegamento “Fogli Google > Zapier > Google Analytics”

Per fare questo creiamo un nuovo connettore Make a Zap!

Impostiamo il nome di Fogli Google sul connettore Google Analytics, selezioniamo Fogli Google come widget, come abbiamo fatto prima, ma ora selezioniamo non la creazione di una nuova riga, ma la riga del foglio di calcolo nuova o aggiornata (controllo delle righe nuove o aggiornate) :

Selezioniamo un account, come abbiamo fatto prima, non ci ripeteremo, quindi selezioniamo lo stesso documento su Google Drive, foglio e Colonna Trigger. Il punto è che il connettore controlla il foglio ogni 15 minuti e guarda la colonna trigger, nel nostro caso questa è "Stato offerta"; se il valore in esso è cambiato, invia i dati a Google Analytics.

È necessario creare condizioni e filtri:

Testiamo il widget, facciamo clic su Scarica e continua per ottenere i dati per creare il widget successivo.

Per il widget successivo, seleziona Filtro:

Seleziona Continua solo se...

Selezionare la colonna “Stato transazione” nel primo campo, quindi (Testo) Contiene e “Venduto”,

In totale, otteniamo la condizione:

Se la riga nuova o aggiornata ha un valore nella colonna Stato offerta che contiene la parola "Venduto", inviamo i dati a Google Analytics e, in caso contrario, non facciamo nulla.

Ma dobbiamo inviare i dati a Google Analytics in 3 casi: "Rifiutato", "Venduto" e "Pensando". Ora spediamo solo quando "Stato transazione" = "Venduto", quindi aggiungiamo altre due condizioni OR per "Rifiutato" e "Pensando".

Facciamo clic su Scarica e continua e vediamo che ha controllato l'ultima riga e dice che non soddisfa nessuna delle condizioni, che è ciò di cui abbiamo bisogno, poiché non abbiamo una condizione per lo stato "In elaborazione".

Il nostro prossimo widget è Google Analytics:

Seleziona Crea una misurazione:

Azione evento: passa il valore

Etichetta evento (solo un altro campo): supera l'indicatore di qualità del lead

Valore dell'evento (L'importo portato dall'evento) - Solo un numero, nel nostro caso, vogliamo trasmettere l'importo della transazione.

ID utente personalizzato (ID cliente Google): senza questo valore, GA non capirà da quale canale proviene il cliente, ovvero non saremo in grado di capire che il cliente proveniva originariamente dal contesto.

Fare clic su Continua e invia test a Google Analytics, è importante notare che non vedremo l'evento in Google Analytics, poiché il connettore invia la richiesta in modalità debug, questa è come una modalità test GA, per non rovinare il reale statistiche con test.

In risposta, riceveremo una finestra del genere, per noi è importante che valido sia uguale a vero, ciò significa che la richiesta in GA è valida.

Se ci sono problemi potete cercarli in hit, questa è la richiesta stessa che è stata compilata.

Attiva il connettore:

Testare il connettore

Modificare il valore dell'ultima riga della tabella in “Venduto”:

Vai alla home page della Dashboard in Zapier e fai clic su Esegui sul nostro nuovo connettore:

Apparirà una notifica che il connettore ha rilevato notifiche in 2 righe e ha inviato 2 eventi a GA:

Controlliamo che GA abbia ricevuto questi eventi:

Creiamo un obiettivo in GA per l'evento "Stato offerta" - "Venduto":

Creiamo obiettivi simili per altri stati:

Moduli sul sito > Fogli Google

Ora abbiamo completato completamente il ciclo e abbiamo eseguito l'analisi end-to-end, ma non prendiamo ancora in considerazione i lead provenienti dai moduli sul sito.

Per fare ciò, impostiamo allo sviluppatore del progetto il compito di creare un webhook durante l'invio di moduli dal sito; questo è un compito semplice che non richiede molto tempo.

Ci sono alcune cose da considerare prima di impostare l'attività.

• Google Analytics deve essere installato sul sito per trasmettere l'ID cliente di Google
• Per impostazione predefinita, quando invii un webhook, non abbiamo una fonte sotto forma di tag UTM da cui proviene originariamente il lead, quindi ne abbiamo scritto uno che salva i tag UTM della prima visita del visitatore in Cookie e quando invii il modulo, tu possono usarli. Lo script può essere installato sul sito tramite GTM sotto forma di tag HTML personalizzato o fornito allo sviluppatore del progetto per l'installazione.
• Prima di impostare l'attività, devi creare un connettore che accetterà il webhook dello sviluppatore e invierà i dati a Fogli Google. È meglio orientare immediatamente lo sviluppatore su quali campi e in quali moduli si desidera ricevere nella tabella.

Trasferimento di moduli dal sito a Fogli Google

La procedura è simile alla configurazione di un connettore per ROIStat, quindi proveremo senza descrizioni dettagliate. Crea un nuovo connettore Make a Zap e seleziona il widget Webhooks, con Catch Hook al suo interno:

Diamo il link per ricevere i webhook allo sviluppatore, facciamo clic su Continua e nella sezione Opzioni di modifica anche Continua, quindi ci viene offerto di testare l'URL, per questo dobbiamo in qualche modo emettere un webhook - vai su hurl.it

Incolla l'URL nel campo Destinazione e seleziona POST dall'elenco a discesa:

Di seguito otteniamo:

Ciò significa che la richiesta è andata via ed è stata accettata, ora in Zapier cliccate su OK, ho fatto così:

Il widget successivo è Fogli Google, in esso selezioniamo Crea riga foglio di calcolo:

Risoluzione dei problemi

Zapier

Come testare le richieste URL del connettore per aggiunte di lead in Fogli Google

Richiesta non valida in GA

Copia la richiesta:

Vai su Hit Builder, inserisci la richiesta e clicca Convalida il risultato:

Le impostazioni sul campo nei connettori vengono perse

Quando si aggiunge una nuova colonna, tutte le impostazioni nei widget vengono perse. È possibile visualizzare la cronologia dei connettori nella Cronologia attività

statistiche di Google

Come vedere la composizione degli eventi che arrivano a GA

Crea un rapporto:

Impostare:

Tieni presente che gli eventi nel rapporto verranno visualizzati con un ritardo di 15 minuti.

Ho un conto GA in dollari

Come vedere se gli obiettivi funzionano in GA

Yulia Perminova

Formatore presso Softline Training Center dal 2008.

Uno strumento di base per lavorare con un'enorme quantità di dati non strutturati, dai quali è possibile trarre rapidamente conclusioni senza perdere tempo con il filtraggio e l'ordinamento manuale. Le tabelle pivot possono essere create in pochi passaggi e personalizzate rapidamente a seconda di come desideri visualizzare esattamente i risultati.

Un'utile aggiunta. Puoi anche creare grafici pivot basati su tabelle pivot, che si aggiorneranno automaticamente man mano che cambiano. Ciò è utile se, ad esempio, è necessario creare regolarmente report sugli stessi parametri.

Come lavorare

I dati di origine possono essere qualsiasi cosa: dati su vendite, spedizioni, consegne e così via.

1. Apri il file con la tabella di cui vuoi analizzare i dati.
2. Vai alla scheda Inserisci → Tabella → Tabella pivot (per macOS, nella scheda Dati nel gruppo Analisi).
3. Dovrebbe essere visualizzata la finestra di dialogo Crea tabella pivot.
4. Personalizza la visualizzazione dei dati presenti nella tabella.

Abbiamo una tabella con dati non strutturati. Possiamo sistemarli e personalizzare la visualizzazione dei dati che abbiamo nella tabella. "Importo degli ordini" viene inviato a "Valori" e "Venditori", "Data di vendita" - a "Righe". Secondo i dati di diversi venditori per diversi anni, gli importi sono stati immediatamente calcolati. Se necessario, puoi espandere ogni anno, trimestre o mese: riceveremo informazioni più dettagliate per un periodo specifico.

L'insieme di opzioni dipenderà dal numero di colonne. Ad esempio, abbiamo cinque colonne. Dobbiamo solo posizionarli correttamente e scegliere cosa vogliamo mostrare. Diciamo l'importo.

Puoi dettagliarlo, ad esempio, per paese. Stiamo spostando “Paesi”.

È possibile visualizzare i risultati per venditore. Cambiamo "Paese" in "Venditori". Per i venditori, i risultati saranno i seguenti.

Questo metodo di visualizzazione dei dati georeferenziati consente di analizzare i dati e trovare modelli di origine regionale.

Un'utile aggiunta. Non è necessario registrare le coordinate da nessuna parte: è sufficiente indicare correttamente il nome geografico nella tabella.

Come lavorare

1. Apri il file con la tabella di cui vuoi visualizzare i dati. Ad esempio, con informazioni su diverse città e paesi.
2. Preparare i dati per la visualizzazione sulla mappa: “Home” → “Formatta come tabella”.
3. Seleziona un intervallo di dati da analizzare.
4. Nella scheda Inserisci è presente un pulsante della mappa 3D.

I punti sulla mappa sono le nostre città. Ma semplicemente non siamo molto interessati alle città: è interessante vedere le informazioni associate a queste città. Ad esempio, importi che possono essere visualizzati attraverso l'altezza di una colonna. Quando passi il cursore sulla colonna, viene visualizzato l'importo.

Anche il grafico a torta per anno è abbastanza informativo. La dimensione del cerchio è determinata dalla somma.

3. Foglio di previsione

Spesso i processi aziendali presentano modelli stagionali di cui è necessario tenere conto durante la pianificazione. Il foglio di previsione è lo strumento di previsione più accurato in Excel rispetto a tutte le funzioni precedenti e attuali. Può essere utilizzato per pianificare le attività commerciali, finanziarie, di marketing e altri servizi.

Un'utile aggiunta. Per calcolare la previsione, saranno necessari i dati dei periodi precedenti. L'accuratezza della previsione dipende dalla quantità di dati per periodo, preferibilmente non inferiore a un anno. Desideri intervalli uguali tra i punti dati (ad esempio, un mese o un numero uguale di giorni).

Come lavorare

1. Apri una tabella con i dati per il periodo e gli indicatori corrispondenti, ad esempio, di anno in anno.
2. Seleziona due righe di dati.
3. Nel gruppo della scheda Dati fare clic sul pulsante Foglio previsioni.
4. Nella finestra Crea foglio previsione, seleziona un grafico o un istogramma per rappresentare visivamente la tua previsione.
5. Seleziona la data di fine della previsione.

Nell'esempio seguente abbiamo i dati per il 2011, 2012 e 2013. È importante indicare non numeri, ma piuttosto periodi di tempo (ovvero non il 5 marzo 2013, ma marzo 2013).

Per fare una previsione per il 2014, avrai bisogno di due serie di dati: le date e i valori degli indicatori corrispondenti. Seleziona entrambe le serie di dati.

Nella scheda “Dati”, nel gruppo “Previsione”, fare clic su “Foglio Previsioni”. Nella finestra "Crea un foglio di previsione" visualizzata, seleziona il formato di presentazione della previsione: grafico o istogramma. Nel campo "Completamento della previsione", seleziona la data di fine, quindi fai clic sul pulsante "Crea". La linea arancione è la previsione.

4. Analisi rapida

Questa funzionalità è forse il primo passo verso quella che può essere definita analisi aziendale. È bello che questa funzionalità sia implementata nel modo più user-friendly: il risultato desiderato si ottiene in pochi clic. Non è necessario contare nulla, né scrivere formule. Basta selezionare l'intervallo desiderato e scegliere il risultato che si desidera ottenere.

Un'utile aggiunta. Puoi creare istantaneamente diversi tipi di grafici o sparkline (micrografie direttamente nella cella).

Come lavorare

1. Apri una tabella con i dati per l'analisi.
2. Selezionare l'intervallo richiesto per l'analisi.
3. Quando selezioni un intervallo, il pulsante “Analisi rapida” appare sempre in basso. Suggerisce immediatamente di eseguire diverse azioni possibili con i dati. Ad esempio, trova i risultati. Possiamo scoprire gli importi, sono elencati di seguito.

Quick Analysis dispone anche di diverse opzioni di formattazione. Puoi vedere quali valori sono più grandi e quali sono più piccoli nelle celle stesse dell'istogramma.

Puoi anche inserire icone multicolori nelle celle: verde - i valori più alti, rosso - il più basso.

Ci auguriamo che queste tecniche ti aiutino ad accelerare il tuo lavoro con l'analisi dei dati in Microsoft Excel e a conquistare rapidamente le vette di questa applicazione complessa, ma così utile dal punto di vista del lavoro con i numeri.