Predstavljanje novog proizvoda: spektakularan početak temelj je uspjeha. Kako napraviti učinkovitu prezentaciju svojih proizvoda ili usluga Vrste prezentacija u prodaji

Učinkovita prezentacija proizvoda dovodi do dramatičnog povećanja prodaje i maksimalnog zadovoljstva kupaca. Kako biste povećali prodaju, morate znati motive koji pokreću potencijalnog kupca. Poznato je da se svaki proizvod proizvodi za određenu ciljanu publiku.

U obzir se uzimaju njihova dob, spol i obrazovanje. Međutim, bolje je saznati klijentove namjere na temelju nešto drugačije klasifikacije - motiva. Postoji pet glavnih koji vode osobu pri kupnji. Prvi od njih je praktički neuračunljiv. zove želja. On je jedan od najjačih. Dakle, kada čovjek stvarno želi imati neki proizvod ili robu, on će pristati na cijenu i druge uvjete. Često se ovaj motiv kombinira s drugima.

Drugi motiv koji učinkovita tehnologija prodaje treba uzeti u obzir je prestiž. Upravo se njegova žeđ često spaja s prvim poticajem – željom. Kada predstavljate proizvod takvom klijentu, ni u kojem slučaju ne smijete reći da proizvod ima nisku cijenu. Ovdje je iznimno važno pokazati jedinstvenost proizvoda, reći da je ekskluzivan. Možete čak spomenuti da je proizvod vrlo skup. Obično se klijenti ove vrste ne boje cijene. Oni se istinski boje samo prosječnosti.

Treći motiv je suprotan drugome. Leži u prednostima. Ovdje je vrijedno spomenuti da je proizvod jeftin, kvalitetan i može donijeti korist, ovdje možete spomenuti razne akcije u kojima će kupac sudjelovati, kao i popuste. Često prezentacija proizvoda u ovom slučaju uključuje razne darove.

Četvrti motiv kojim se rukovode mnogi klijenti je: Tijekom prodaje morate kupcu reći koliko će mu biti udobno u novom automobilu s naprednim funkcijama, koliko je udobna ova stolica ili koliko će se dobro osjećati u ovom modelu jakne. . Želja za udobnošću svojstvena je mnogim ljudima. To mogu biti ljudi različitih položaja, iz različitih društvenih slojeva.

Peti motiv je za većinu ljudi. Naravno, mogu se steći na temelju ostala četiri, ali ovaj je najstariji. To se zove osjećaj sigurnosti. Prilikom predstavljanja proizvoda klijentu, možete spomenuti ekološku prihvatljivost kupnje i njegovu sigurnost. Može se naglasiti da će proizvod služiti za zaštitu. Sve ovisi o kakvom proizvodu govorimo. Tijekom prezentacije važno je saznati što je klijentu uistinu važno. Ljudi ne kupuju stvari ili proizvode, to zna svaki dobar prodavač. Ljudi kupuju emocije, osjećaj sigurnosti, udobnosti, prestiža. Svaki od potrošača ima svoj motiv, a neki od kupaca toga nisu svjesni. Iskusan, kvalificirani trgovac će intuitivno vidjeti polugu koja će uzrokovati kupnju.

Fizički, većina ljudi vidi da je kupnja obavljena kada je klijent uplatio novac. Međutim, čin zamjene ne događa se u ovom trenutku, već kada je kupac zadovoljan. On dobiva ono što će mu pružiti potrebne osjećaje, a prodavač dobiva naknadu u obliku novca.

Svaki klijent ima svoje interese. Stoga, za učinkovitu prodaju morate poznavati psihologiju. Unatoč činjenici da ljudi nemaju puno poticaja za kupnju stvari, svaki pojedinac je jedinstven. Njegove potrebe mogu biti mnogo složenije nego što on sam shvaća. Ponekad motiv za status može biti želja za sigurnošću. Uostalom, nešto što je skupo mora nedvojbeno imati izvrsne karakteristike. Motivi se mogu i kombinirati. Na primjer, želja za udobnošću može biti produžetak želje za sigurnošću. Sve to treba uzeti u obzir prilikom predstavljanja proizvoda.

13 kol Prodajna prezentacija. 9 savjeta koji će vašu prezentaciju učiniti prodajnom. Prodajne tehnike i tehnike

Pozdrav, drage kolege i prijatelji. U ovom članku želim s vama raditi na vrlo relevantnoj i zanimljivoj temi u prodaji. Ova tema -.

Kada govorite o svom proizvodu, sve je to prezentacija. Ali vrlo često menadžeri, pa čak i voditelji odjela prodaje, govore o svom proizvodu tako neuvjerljivo da klijent više nema želju kupiti ga. A menadžeri, pogotovo neiskusni, često to rade - odu šefu i kažu: “Znate, naš proizvod se ne prodaje. Cijena nije ista, uvjeti nisu isti, termini nisu isti i tako dalje.”

Bilo je slučajeva kada smo slijedili vodstvo menadžera i učinili proizvod boljim. Spuštali su cijene, organizirali neke akcije i slično. Mislite li da se prodaja promijenila?

često - nisu se uopće promijenile. Jer nije se radilo o proizvodu, već o prezentacijskim vještinama.

Kako napraviti prezentaciju prodajnom i zanimljivom? Kako motivirati klijenta na ciljanu akciju?

Prodajna prezentacija. Čip 1. Crveni gumb

Što znači crveni gumb? Svaki klijent s kojim razgovarate ima nešto u vašoj specifičnoj ponudi -najvažniji, najznačajniji, najvrjednijiza njega. Ovo je crveni gumb.

Kada komunicirate s klijentom, morate razumjeti što je za njega najvažnije i najvažnije.

Da, bitne su i druge karakteristike. Ali postoji neka srž, ono najvažnije. A, ako ste dobar prodavač, ako naučite shvatiti što je ovaj crveni gumb za klijenta, imat ćete istinski prodajnu prezentaciju.

Nemojte iznositi sve, već samo najvažnije.. Vaša bi se prezentacija trebala vrtjeti oko ovog crvenog gumba.

Kako razumjeti kada komunicirate s klijentom što mu je najvažnije?

Ako ste pročitali članak , onda znate savjet Linde Richardson: naučite slušati. Najvažnija stvar koju morate učiniti jesaslušati klijenta. Slušajte i čujte.

Tu često dolazi do pogreške. Menadžer, kada sasluša neku informaciju od klijenta i shvati da ona za njega, za menadžera, nije bitna – on zaključi da je klijent to samo izrekao i ne obraća veliku pažnju na to. I tu leži velika greška.

Ako je klijent to rekao, rekao naglas, znači da mu je važno.Snimite riječi i fraze koje klijent izgovara – a zatim ih upotrijebite u prezentaciji. Ovo je siguran način za izgradnju vaše prodajne prezentacije oko crvenog gumba.

Prodajna prezentacija. Chip 2. Mi smo vi

Neiskusni menadžeri čestoizgraditi prezentaciju oko sebe. Dolaze kod klijenta ili ga zovu, ili se dopisuju na društvenim mrežama - nije važno. A oni kažu: kako smo dobri - mi, mi, mi...

Ponekad se to naziva prikladnim imenom - "mukanje". Odnosno, stalno govoriti "Mi", stalno pričati o nama, o tvrtki. “Tako smo divni.” “Imamo dobar proizvod, velika je potražnja.” "Imamo vrlo dugu povijest kao tvrtka." I tako dalje.

Prevedite sve izraze na "jezik DOBROSTI" - to jest, recite "Vi", govorite o klijentu.Ne "Imamo 100 vrsta proizvoda na zalihi", već "Možete primiti više od 100 vrsta proizvoda u bilo kojem trenutku."

Ovo je najjednostavniji trik. Možda vam je čak i očito, ali, nažalost, mnogi menadžeri ne znaju ili se ne služe ovim trikom.

Provjerite svoju prezentaciju. Prevedite to na "jezik DOBROBITI". Riješite se "mukanja". I imat ćete snažnu, prodajnu prezentaciju.

Isto učinite i sa svojim scenarijima, prodajom na društvenim mrežama – gdje god je to moguće recite i napišite “Vi”.

Prodajna prezentacija. Čip 3. Karakteristike - dobrobiti - emocije

Dobru prodajnu prezentaciju treba graditi uzlaznom linijom.

Prvo ti kažeškarakteristikenekakav proizvod.

Zatim dodajetekorist.

I završiš emocije.

Kako radi? Na primjer, moram vam prodati jedan od svojih webinara. Možda čak i besplatno - to jest, ne prodati, već pozvati vas. Povremeno provodim takve besplatne webinare - možete saznati kada će biti sljedeći ako odete na .

Značajke i prednosti

Jedna od karakteristika webinara je njegovo trajanje. Mogu vam reći: “Trajanje webinara je 1 sat.” ovo -karakteristika.

Kako se ova karakteristika može koristiti za izradukorist? Mogu reći: “Trajanje webinara je 1 sat.Tijekom ovog sata detaljno ćemo analizirati korak po korak plan razvoja komercijalnog prijedloga. Naučit ćete 1, 2, 3 koraka koji će vam pomoći u izradi komercijalnog prijedloga ". Osjećate li kako sam prešao s karakteristika na prednosti? Govorim o vama, o tome što ćete dobiti i dijelim neke pojedinosti.

Kako dodati emocije? Često čak i napredni menadžeri nemaju emocija u svojim prezentacijama. Naveli su karakteristike, dodali prednosti i to je bilo to.

Emocija i poziv na akciju

Kad bih dodaoemocijapozivajući vas na webinar, to bi zvučalo otprilike ovako: “Trajanje webinara je 1 sat. Tijekom ovog sata detaljno ćemo analizirati korak po korak plan razvoja komercijalnog prijedloga. Naučit ćete 1, 2, 3 koraka koji će vam pomoći u izradi komercijalnog prijedloga.A na kraju webinara možda ćete imati želju uzeti svoj stari komercijalni prijedlog i potpuno ga odbaciti ili radikalno preraditi. Zato što ćete u potpunosti razumjeti kako napisati doista privlačan i prodajan komercijalni prijedlog. Za samo 60 minuta. Prijavite se na webinar i saznat ćete «.

Možete vidjeti kako je prezentacija tekla - progresivno, od osobine prema dobrobiti i od koristi prema emociji. I obratite pažnjuDodan poziv na akciju na samom kraju.

Mnogi ljudi nemaju poziv na akciju u svojoj prezentaciji. Također, umjesto poziva, možete iskoristiti uključivanje klijenta u razgovor i postavljanje pitanja. Ali nakon emocija, dobro funkcionira poziv na akciju.

Pogledajte imate li ovaj prijelaz u rastućem redoslijedu: karakteristika - dobrobit - emocija. Ako ne, svakako razmislite o tome koje emocije možete izazvati kod klijenta. I tada će vaša prodajna prezentacija postati stvarno dobra.

Prodajna prezentacija. Chip 4. Tehnika "Tee".

Ako ste zainteresirani za ribolov ili ste barem vidjeli udice za pecanje, imate ideju što je "tee" - trostruka udica.

Tee tehnika znači da se vaša prodajna prezentacija treba baviti interesima najmanje tri strane – govorimo o B2B prodaji. Ovaj:

• Prednosti za tvrtku (posao)
• Prednosti za donositelja odluka s kojim komunicirate
• Pogodnosti za ostale zaposlenike tvrtke

To posebno vrijedi ako svoj proizvod prezentirate najvišim dužnosnicima tvrtke – menadžerima, vlasnicima. Osim pogodnosti za poslovanje, morate navesti i neku korist osobno za donositelja odluka – ne govorim o mitu, mitu i slično. Ne, morate pokazati da donositelj odluke također osobno nešto prima. Na primjer, ovo bi mogla biti neka prikladna funkcija posebno za upravljanje. To bi moglo biti uklanjanje nekih rutinskih zadataka. Ovo mogu biti neka dodatna jamstva. I tako dalje - ovisno o tome što prodajete.

Što donosi donositelj odluka? Što dobivaju drugi zaposlenici tvrtke, kako vaš proizvod utječe na njih? Što dobiva poslovanje u cjelini?

Ako vaša prodajna prezentacija odgovori na sva tri pitanja, ako vaša prezentacija ima mamac za sve tri udice, postat će uvjerljivija, interesantnija za klijenta. I sve će to biti uzeto u obzir prilikom donošenja odluke.

Prodajna prezentacija. Savjet 5. Više povratnih informacija!

Vrlo često, kada menadžeri predstavljaju svoj proizvod - posebno preko telefona - oni jednostavno vode svoj monolog, pokušavajući reći sve o proizvodu.

Ali apsolutno nema potrebe reći sve. Prvo, zapamtite da se prezentacija mora graditi oko "crvenog gumba" - najvažnije stvari za klijenta.

Drugo, ako klijentu kažete sve,učitava i prestaje primati informacije.

Stoga klijenta nemojte opterećivati ​​monologom. Postavljajte zanimljivija pitanja.

Na primjer, vratimo se prezentaciji webinara. Kažem: „Naučit ćete korak po korak plan za izradu komercijalnog prijedloga. Usput, Ivane Ivanoviču, koristite li komercijalne ponude?

Odnosno, postavljam zanimljivo pitanje. Klijent je angažiran, a nakon toga prelazim na sljedeći dio prezentacije – i onda ponovno tražim povratnu informaciju.

Nažalost, prema mom iskustvu, vrlo je uobičajeno da menadžeri uopće ne traže povratne informacije. Jednostavno prezentiraju i na kraju pitaju: "Pa, kako vam se sviđa?" A klijent odgovara: “Pa, ne znam. Treba razmisliti". I tu prezentacija završava.

Provjerite svoju prezentaciju. Razmislite koliko često tražite povratne informacije. Kada klijentu nešto kažete, postavite pitanje, tražite povratnu informaciju. I vaša će prezentacija postati prodajna.

Prodajna prezentacija. Savjet 6. Društveni dokaz - društveni dokaz

Ako se bavite marketingom, onda vam je ovaj koncept najvjerojatnije poznat. U članku Govorio sam o snazi ​​društvenog dokaza.

Kako biste poboljšali svoju prezentaciju -pokazati da se vaš proizvod već koristi.

Nažalost, ovdje u Rusiji, profesija prodaje u početku je na lošem glasu - neću reći da je nezaslužena. A kada kupci komuniciraju s prodavačima, oni u početkuprodavačima se ne vjeruje.

Ako prodavač kaže: "Ivane Ivanoviču, naš proizvod je najbolji na tržištu!" Kako će klijent reagirati na to? Naravno, pomislit će: “Vidim, pohvalite svoj proizvod, to je vaš posao.”

Ili će prodavač reći: "Ivane Ivanoviču, na tržištu ima puno proizvoda, ja osobno pratim ocjene. Inače, naš proizvod je prepoznat tom i takvom ocjenom kao jedan od najboljih.” Slažem se, u ovom slučajubit će više povjerenja u ove riječi.

Kao što vidite, ista ideja - "naš proizvod je najbolji" - izrečena je različitim riječima. Ali u drugom slučaju prodavateljpozivao na dostupne dokaze.

Stoga svakako provjerite koji društveni dokaz koristite. To mogu biti poveznice na recenzije, članke, stručna mišljenja, ocjene i slično. Vaša će prodajna prezentacija biti puno bolja korištenjem društvenih dokaza.

Prodajna prezentacija. Savjet 7. Smanjenje strahova klijenta

Vaša prodajna prezentacija mora biti sigurna da će ublažiti strahove klijenta. U mom kolegiju Postoji lekcija pod nazivom "4 straha klijenta koji vas sprječavaju da zaključite posao."

O strahovima nije uobičajeno govoriti.A klijenti vam vrlo često ne govore o tim strahovima. Većinu vremena ne govore o tome.Ali to ne znači da klijenti ne razmišljaju o tome..

Koja je svrha ove značajke? Razmislite što koči klijente, čega se boje? Zapišite te strahove na poseban komad papira - i rastjerajte te strahove u svojoj prezentaciji.

Dat ću vam jednostavan primjer: postoji jedna turistička tvrtka s kojom smo izgradili prodaju. Regrutirali su grupu za turneju – put oko svijeta.

Kada smo analizirali uspješne i neuspješne transakcije, vidjeli smo jednu zanimljivu stvar. Neki su klijenti odbili kupiti turneju oko svijeta jer su mislili da će grupu činiti uglavnom mladi ljudi. Klijenti su željeli da njihovi suputnici budu stariji, tiši ljudi – i mislili su da se neće uklopiti u grupu.

To je postalo jasno kasnije, nakon prisluškivanja poziva i naknadnih poziva. I menadžer je izgubio ovog klijenta jer nije prepoznao taj strah i nije ga mogao prevladati. Da je predstavnik turističke agencije uhvatio taj strah, tu sumnju da se klijent neće uklopiti u grupu, onda je mogao u prezentaciji odraziti: da su im grupe različite, da sudionici apsolutno nisu privrženi jedni drugima, mogu planirati vlastiti dan, i tako dalje.

Kao rezultat toga, budući da se taj strah nije riješio, tvrtka je izgubila desetke tisuća dolara na takvim klijentima.

Stoga, u fazi pripreme, razmislite -koje strahove klijent ima i kako ih otkloniti?u svojoj prodajnoj prezentaciji.

Prodajna prezentacija. Savjet 8. Koristite vizualizaciju

Obavezno koristite vizualizaciju - fotografije, slike, dijagrame - sve što može ilustrirati vaš proizvod.

Najbolji su vizualni materijali za prodajnu prezentacijupripremite se unaprijed, prije sastanka s klijentom. U krajnjem slučaju -crtati tijekom sastanka.

Ako ste pretplaćeni na mojuInstagram , Vidjeli ste koliko sam knjiga nedavno naručio.

A među njima je bila i “Draw to Win” Dana Roema, samo na temu vizualizacije. U njemu postoji cijelo poglavlje o prodaji uz pomoć crteža. Općepoznata činjenica o kojoj malo tko razmišlja jeKroz vid primamo 90% informacija. A naš je mozak najprikladniji za obradu vizualnih slika.

Sjetite se sada kako vizualno prenosite misli?

Dešava se da se klijentu jednostavno pošalje komercijalni prijedlog u obliku teksta u Wordu. Bez dijagrama, bez crteža, bez fotografija. To jest, općenito, nema ničeg vizualnog u takvom komercijalnom prijedlogu. I na sastanak se donosi isti goli tekst.

Svojedobno sam razvio formulu za stvaranje učinkovite komercijalne ponude - o tome možete pročitati u članku Jedna vrlo važna komponenta je vizualni dizajn. Važno je lijepo upakirati svoje ideje i značenja, svoj prodajni tekst. Uostalom, to značajno povećava ne samo vjerojatnost čitanja vaše reklame, već vam također, prema rezultatima naših eksperimenata, omogućuje povećanje prosječnog računa transakcije.

Stoga bi vaša prodajna prezentacija trebala biti ilustrirana. Pokažite klijentu dijagrame, grafikone, slike i fotografije vašeg proizvoda. Nacrtajte sebe tijekom prezentacije - čak i jednostavni krugovi, kvadrati i trokuti sa strelicama oživjet će vašu komunikaciju s klijentom.

Prodajna prezentacija. Savjet 9. Jednostavan i lak korak

Podijelite svoj proces kupnje u nekoliko jednostavnih koraka. Često pokušavamo odmah prodati globalnu suradnju - itrebate prodati jednostavan i lak korak.O tome redovito govorim u raznim video zapisima na svomYoutube kanal , u člancima na mom blogu na web mjestu Time to Grow - tako da ste, najvjerojatnije, već upoznati s ovom metodom i primijenite je. Ali ako ga ne koristite, onda to učinite.

Ponekad, u komentarima ispod mojihPravi pozivi , pišu - "Pa, naravno, nudite tako ukusne besplatne stvari da je glupo odbiti." Ali ovo je prodajni trik.Ponudite nešto što bi klijent bilo glupo odbiti.

Imate nešto što možete ponuditi klijentu. To bi mogao biti:

• "Hajde samo izračunati da usporedimo..."
• "Hajde da s tobom napravimo okvirni raspored..."
• “Dopustite da vam sada pošaljem te i te korisne materijale...”

itd.

Tako, Možete napredovati - naprijed prema dogovoru - jednostavnim i laganim korakom na kraju prezentacije.

Čak i ako već želite sklopiti ugovor, možete reći: "Ivane Ivanoviču, uzmimo sada vaše podatke, pripremit ćemo nacrt ugovora i dogovoriti se s vama."

Ovo je manje stresan korak za klijenta. Možete reći: “Ako niste zadovoljni nekim uvjetima, uvijek ih možete ponovno razmotriti. Počnimo sada."

Ovim pristupomvjerojatnost sklapanja poslai uspjeh vaše prezentacijevišestruko se povećava.

Olovni magneti

Sada često radim s klijentima u okviru MRP programa - . Gradimo prodajne odjele i pristupamo prodaji na potpuno novi način, uključujući i hladne pozive.

Kako obično zovete? Zovu i nude nekakvu suradnju. Sada radimo stvari drugačije. Razvili smo liniju olovnih magneta. Ovo je nešto besplatno - ali u isto vrijeme korisno i vrijedno za klijenta.

I ovo jako dobro funkcionira u hladnim pozivima. Odnosno, zovete s ciljem slanja ovog vodećeg magneta klijentu. Nekoliko korisnih izbora materijala. Neki dijagrami. Neke zanimljive ideje za njegov posao s vašim proizvodima. I tako dalje, ovdje može biti mnogo opcija.

I pod tom izlikom kvalificirate klijenta i s njim gradite daljnju prodaju.

Kao što možete vidjeti, značajka “Jednostavan i lak korak” radi iu samoj prezentaciji, izravno u komunikacijskom procesu i općenito u sustavu prodaje.

Prodajna prezentacija. Zaključak

Dragi prijatelji,pripremio sam za tebe . Mnogi čitatelji i gledatelji iz mogYoutube kanal Skupljaju takve varalice i mentalne mape. Preuzmite i koristite u svom radu pri komunikaciji s klijentima.

Zahvaljujem vam na pažnji koju ste posvetili ovom članku. Nadam se da ste iz toga naučili nešto korisno i da će uz pomoć ovih savjeta vaša prodajna prezentacija postati jača i učinkovitija.

Napišite svoja pitanja i prijedloge u komentarima na mojim stranicama

Razgovarajmo o tome kad dođe vrijeme provođenje prezentacije proizvoda. Nakon što ste odabrali 2-3 proizvoda za koje mislite da najbolje odgovaraju našem klijentu i zadovoljavaju njegove potrebe.

Sada, tijekom prezentacije, morate reći klijentu sve što znate o svakom proizvodu koji koristi. A potom nenametljivo uputiti klijenta u pravom smjeru i pomoći mu da donese jedinu pravu odluku o kupnji.

Savjet:, nikada ne preuveličavajte prednosti proizvoda koji prodajete. Bolje je da nam kažete o njegovim svojstvima i prednostima koje će kupac dobiti od njegove upotrebe:

• “Ovaj tepih dobro čisti, što znači da ćete potrošiti manje vremena i truda na čišćenje. Ovo ti je važno, zar ne?"
• “Ova stolica ima nekoliko podešavanja visine, što će vam omogućiti da zauzmete udoban položaj za stolom. Ovo je značajno za vas, zar ne?"

Vjerujte mi, tehnika "svojstva - prednosti" prikladna je pri prodaji bilo kojeg proizvoda - od žarulje do automobila.

U početku je teško doći do koristi od korištenja proizvoda, ali s vremenom, doslovno u pokretu, prevedite svojstva bilo kojeg proizvoda u koristi za kupca. Praksa. Osvrnite se oko sebe, odaberite bilo koji predmet (olovku, bilježnicu, tipkovnicu), navedite 3-4 karakteristike i prevedite to u korist za sebe.

Zapamtite, u fazi 3 prodaje - - saznali ste što naš klijent želi? Sada je vaš zadatak klijentu ponuditi upravo onaj proizvod čija svojstva najbolje rješavaju njegove probleme.

Pogledajmo primjere koji će vam izrazi pomoći da budete sjajni prezentacija proizvoda te klijenta približiti kupnji.

Važno: predstaviti upravo onaj proizvod koji zadovoljava potrebe klijenta! Nema smisla klijentu govoriti o nečemu što ga ne zanima.

Kada gradite fraze, slijedite ovaj redoslijed:
svojstvo proizvoda - prednost - spojni izraz - korist.

Izraz za povezivanje:

• “Za vas ovo znači...”
• "Zahvaljujući ovome, moći ćete..."
• “Zahvaljujući tome, spasit ćete se od potrebe...”
• “Ovo će smanjiti vaše troškove...”
• "Ovo omogućuje..."
• "Skraćuje..."
• "Koja je garancija..."
• "Minimizira (smanjuje, povećava, pruža)..."
• "Ovo će vam omogućiti..."

Započnite svoju prezentaciju sa:

• “Glavne prednosti ovog proizvoda...”,
• "Očite prednosti...",
• “Posebnost ovog proizvoda je...”

Navedi obilježja veznim veznicima:

• "osim",
• "pri čemu",
• "štoviše",
• "Usput",
• "Osim".

Kada završavate svoju prezentaciju, upotrijebite tehniku ​​sažetka:

• “To su sve glavne prednosti ovog proizvoda. Jesi li sa svime zadovoljan?”

Da bi bilo jasnije, pogledajmo primjer:

Tapete na netkanoj osnovi (svojstvo) se ne deformiraju kada se zalijepe, spojevi su savršeno glatki.

To će vam omogućiti (povezujući izraz) brze i učinkovite popravke.

Osim toga, ljepilo se nanosi samo na zid (nekretninu), što štedi vaše vrijeme i novac.

Netkane tapete mogu izdržati do 8 ciklusa bojenja (svojstvo), zadržavajući svoju strukturu. Zbog toga ćete se spasiti od potrebe za uklanjanjem tapeta tijekom sljedećeg popravka. Zidove možete jednostavno obojiti u željenu boju.

Usput, netkana tkanina je netkana baza (imovina), ekološki prihvatljiv materijal, koji jamči zdravlje članova vaše obitelji. Izvrsna opcija za dječje sobe.

To su sve glavne prednosti ove tapete. Jeste li zadovoljni sa svime?

Ako dobijete pozitivan odgovor, čestitamo!

Dogovor je bio skoro sklopljen. Ako klijent ima nedoumica, vrijeme je da prijeđete na sljedeću fazu učinkovite prodajne tehnologije - rad s prigovorima.

“Veliki” online biznis odavno ima provjerenu shemu povećanja prodaje: mehanizme za osobne preporuke, “pametne” rezultate pretraživanja koji se prilagođavaju korisniku ili potiču prodaju ručno odabranog proizvoda. Trude se ne samo prodati sam proizvod, već i dodatno ponuditi srodne ili slične.

Takvi sustavi obično ne rade s "malim" internetskim trgovinama - na primjer, u trgovini dizajnerskih torbica malo je vjerojatno da će se nešto preporučiti "za opterećenje", čime se povećava količina u košarici. Ali u smislu prodaje samog proizvoda i njegove "ukusne" prezentacije, postoji mnogo više mogućnosti.

Danas ćemo pogledati koje tehnike možete koristiti pri izradi male web stranice za e-trgovinu. A kako nam ne bi dosadilo, odabrat ćemo najupečatljivije i najoriginalnije primjere kao ilustracije.

Prva metoda: osvojite srce

Ova nam se metoda čini najmanje pouzdanom, jer se prodaja mora dogoditi isključivo u trenutku dok je korisnik impresioniran. Vrlo brzo i impulzivno. Ako je cijena izdanja veća nego što je korisnik spreman platiti bez razmišljanja, najvjerojatnije će početi sumnjati, a to će ohladiti njegove emocije.

Primjer: melanie-f.com/en, Fantastično lijepa stranica za cipele u smislu efekata. Glazba svira u pozadini dok polako uranjamo u ljepotu. Deset sekundi - i ciljani korisnik već želi postati dio ove ljepote.

Primjer: mrsketch.com, web stranica za markere s voćnim mirisima. Stranica naizgled privlači promišljene odrasle osobe službenim prikazom proizvodnog procesa. No, on to čini na "djetinjasti" način, uz pomoć svijetlih ilustracija i kićeno nacrtanih mehanizama.

Druga metoda: stvorite iluziju vlasništva

Dobri stari mehanizam igranja: ako želite da netko nešto kupi od vas, pustite ga da igra besplatno. Neka vrsta virtualne demo verzije proizvoda. Sve vrste online dizajnera proizvoda vrlo su prikladne za tu svrhu. Oni ispunjavaju dva cilja odjednom: korisnik modelira vlastiti dizajn proizvoda i tiho se navikava na ideju da mu ta stvar već pripada.

Primjer: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-configurator nudi bojanje vašeg budućeg bicikla. Kreativni proces je fascinantan: možete prebojati sve do sjedala i igala za pletenje.

Primjer: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ - dizajner skateboarda koji je jednostavno fantastičan u ljepoti i funkcionalnosti. U sredini je 3D model koji rotira korisnik.

Metoda tri: pokažite proizvod "u stvarnom životu"

Jedan od glavnih problema internetskih trgovina je nemogućnost isprobavanja proizvoda odmah. I ne govorimo samo o odjeći: na primjer, svi želimo 100% znati da će se kauč uklopiti u unutrašnjost sobe, jer se najvjerojatnije ne može lako i brzo vratiti u trgovinu. Možete napraviti skupe online probne sobe ili možete napraviti visokokvalitetno foto snimanje s proizvodom. Uzgred, zapamtite ove super-stilske IKEA kataloge - ovdje možete istovremeno demonstrirati proizvod "u stvarnom životu" i dodatno prodavati putem foto sadržaja.

Primjer: helbak.com/ — trgovina dizajnerskih predmeta za kuhinju. Možete vidjeti izvrsne fotografije s primjerima kako stvar izgleda u stvarnom okruženju. Još jedno otkriće: "dosadni" podaci poput dimenzija i materijala prikazani su na netrivijalan način (kliknite na "prikaži detalje" u katalogu) i vidjet ćete nešto poput ovoga:

Primjer: http://www.beoplay.com/ — postoji posebna promocija za svaki model slušalica. Posebnost: osim izvrsnog prikaza materijala, proizvod je prikazan kao dio slike. Svaki model ima svoje raspoloženje i stil.

Četvrta metoda: identificirati korisnika i lirskog junaka

Storytelling, o kojem svi vole pričati, ali ga iz nekog razloga nitko zapravo ne koristi na stranicama za e-trgovinu iu kampanjama digitalnih proizvoda. Glavni kriterij za uspjeh ovdje: snažna priča s herojem u središtu. Junak, naravno, koristi promovirani proizvod. Usput, prethodni primjer sa slušalicama vrijedi i ovdje.

Primjer: http://hondatheotherside.com/ — vjerojatno jedan od najsnažnijih pripovjedačkih projekata u posljednje vrijeme. Honda Civic Type R nudi interaktivni video na YouTubeu (usput, također trend). Pritiskom na tipku R na tipkovnici korisnik se može prebacivati ​​između alternativnih priča: o uzornom građaninu i huliganu. Naravno, obojica voze Honde.

Primjer: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — promocija modernih naočala. U središtu radnje su modeli različitih tipova, kojima je zajedničko jedno: besprijekoran stil. Linija naočala se čak naziva i posebnim izrazom “naočale”, čime se naglašava da proizvod spada u modne dodatke, a ne samo naočale.

Peta metoda: ubijte sumnje

Kada naručujemo proizvod preko interneta, uvijek postoje nedoumice u smislu “hoću li stvarno dobiti ovo što je na slici?”, “Rade li ga stvarno od deklariranih ekoloških materijala?” Za neutraliziranje takvih dvojbi izvrsna je demonstracija procesa rada (za dizajnerske predmete) i demonstracija uređaja (za složene mehanizme/naprave).

Primjer: http://sassiholford.com/ — atelier vjenčanica detaljno prikazuje cijeli proces proizvodnje pomoću videa. Video prenosi ljubav koju su kreatori unijeli u haljine i budi tople osjećaje kod onih koji ga gledaju.

Primjer: http://www.piaget.com/watches/900p jedna je od najimpresivnijih web stranica za satove. Pomicanje aktivira sjajnu priču: vidimo povijest marke, kao i detaljnu demonstraciju rada mehanizma sata.

I dalje

Nitko ne zabranjuje kombiniranje metoda. Samo trebate imati na umu jedini ispravan stav: web stranica proizvoda ili mala web stranica za e-trgovinu treba iskoristiti svoje prednosti u odnosu na "veliku" braću. Igrajte na emocije, a ne samo zavodite povoljnim cijenama i akcijama.

Nakon što pročitate ovaj članak, možete naučiti konzultante da pokažu istinski interes za ono što prodaju, usaditi prodavačima ljubav prema njihovom poslu i ponuditi dodatne proizvode bez dosadnih klijenata.

Jim Collins je u svojoj knjizi Good to Great iznio rezultate šestogodišnjeg istraživanja tvrtki koje su napravile iskorak u svom području. Kad se autor sastao s rukovoditeljima Philip Morrisa, primijetio je strast s kojom je osoblje prodavalo cigarete, pivo i sir s visokim udjelom masti. Jim Collins piše da je strast zaposlenika prema tvrtki i proizvodu jedan od ključnih čimbenika koji pomaže u postizanju uspjeha.

Došli smo do sličnog zaključka: proizvod u kojem zaposlenici uživaju prodaje se tri do sedam puta brže od onog koji izaziva manje emocija. Na primjer, trgovina u kojoj konzultanti vole čokoladu pokazuje 3-5% veći promet robe u ovoj kategoriji. Stoga tijekom razgovora i stažiranja gledamo je li osoba zainteresirana za proizvod. Ako konzultant ne voli kavu ili čaj, bit će mu teško predstaviti proizvod na "ukusan" način. Međutim, i dalje morate moći izraziti svoju ljubav. reći ću ti kako predstaviti proizvod, kako kupce ne bi ostavili ravnodušnim.

Obučite prodavače kako pravilno prezentirati proizvod

Kako bi konzultant mogao izraziti svoju ljubav prema proizvodu, podučavamo ga prezentacijskim vještinama. Obuka uključuje tri bloka: dijagrame i pravila prezentacije; proširenje vokabulara; mogućnost međusobnog uspoređivanja proizvoda.

Sheme i pravila prezentacije. Učimo ne uvjeriti klijenta da kupi, već predstaviti proizvod tako da gost razumije zašto konzultant nudi ovaj proizvod. Posao prodavača je pružiti informacije koje će pomoći u donošenju odluke. Prezentacija uključuje tri koraka:

• opis proizvoda;
• odgovor na pitanje zašto proizvod odgovara zahtjevu klijenta;
• pružanje dodatnih informacija.

U praksi to izgleda ovako. Ako gost kaže: "Želim crni jaki čaj", konzultant u prezentaciji koristi izraz "Ovo je crni jaki čaj". Na taj način pokazuje da je čuo kupca i nudi proizvod koji zadovoljava njegove potrebe. Dodatne informacije mogu uključivati ​​preporuke o tome kako skuhati čaj, informacije o karakteristikama lista.

Širenje vokabulara. Nastojimo proširiti vokabular zaposlenika tako da prodavači koriste epitete koji opisuju okus kave ili čaja (crtanje). Na primjer, ako osobu zamolite da opiše kavu, odmah će navesti tri ili četiri definicije. Preporučljivo je da prodavač zna 10-16 pridjeva. Redovito radimo na povećanju vokabulara prodavača - na degustacijama, edukacijama proizvoda.

Ako tvrtka ne radi u prehrambenoj industriji, riječi koje opisuju okus vjerojatno neće biti prikladne. Koristite druge epitete. Ako nudite odjeću ili obuću, prodavači mogu opisati kvalitetu tkanine i udobnost predmeta. Uostalom, kupci ne kupuju proizvod, već “osjećaj sreće”. A svatko ima svoju sreću - treba je drugačije opisati.

Mogućnost međusobnog uspoređivanja proizvoda. Barry Schwartz, autor knjige Paradoks izbora. Zašto “više” znači “manje”, proveli su eksperiment s džemom. Neki su posjetitelji na izbor imali šest vrsta pekmeza, drugi čak 24. Prodaja je bila veća kada je izbor bio ograničen, iako bi raznolikost opcija trebala privući više kupaca. Schwartz je došao do zaključka: veliki asortiman čini čovjeka nesretnim. Kao rezultat toga, sklon je izbjegavati izbor i kupnju. Zato podučavamo konzultante da pomognu klijentima pri odabiru.

Važno je da se pri usporedbi proizvoda prodavač fokusira na zahtjev potencijalnog kupca. Stoga naglašavamo da ne biste trebali uvjeravati klijenta da kupi proizvod, posebno skup. Umjesto toga, trebali biste razgovarati o proizvodu na takav način da osoba razumije kako će je ta kupnja učiniti sretnom.

Dat ću vam primjer. Nedavno sam u velikom trgovačkom lancu kupila putno sušilo za kosu. Birao sam između dvije mogućnosti. Rekao sam savjetniku u trgovini da je veličina važna: sušilo za kosu treba stati u mali kofer. Prodavač je naveo dva razloga zašto sam trebao kupiti skuplji proizvod - govorio je o kvaliteti, o "odsustvu mirisa plastike kada se koristi". Međutim, ništa od toga nije zadovoljilo moje potrebe. Neka sušilo za kosu miriše na plastiku - glavno je da vam stane u kofer. Kupila sam fen, ali nisam zapamtila trgovinu kao mjesto gdje su mi riješili problem.

Zaključci. Morate predstaviti proizvod što je iskrenije moguće kako bi klijent osjetio ljubav prodavača prema proizvodu. Treba jasno pokazati kako će ovaj proizvod usrećiti kupca.

Elementi prezentacije koji plaše ili privlače klijenta: popis za provjeru

Zajedno sa stručnjacima, urednici časopisa Commercial Director analizirali su greške koje tvrtke rade pri pripremi prezentacija proizvoda te pripremili preporuke koje će pomoći u izradi savršenog dokumenta.

Organizirajte degustaciju proizvoda za menadžere

Prodavač mora znati što prodaje, stoga provodimo degustacije za konzultante. Zaposlenik mjesečno isproba od 10 do 30 proizvoda. Degustacije se odvijaju u trgovini, u centru za obuku tijekom obuke proizvoda, tijekom mjesečnih sastanaka administratora trgovine, na izletima u tvornicu slastica (Stol 1). U degustacijama na edukacijama može sudjelovati do 200 ljudi, na sastancima s dobavljačima i proizvođačima 20-50, a na izletima 10-15 ljudi. Izleti u tvornicu - događaji poput "sastanka s dobavljačima ili proizvođačima".

Ako možete pokazati osoblju kako se proizvodi, učinite to. To će utjecati na vašu prodaju. Konzultant će pouzdano odgovoriti na pitanja o proizvodu i podijeliti svoje osobno mišljenje. Jednog sam dana birala kruh i posumnjala u kvalitetu sastojaka. Prodavač je rekao: “Nemojte sumnjati! Vidio sam kako to rade, nema ništa loše u tome.” Povjerovao sam i sada tamo kupujem samo kruh.

Da bi degustacija utjecala na prodaju, mora se provoditi prema određenom algoritmu. Uključuje četiri koraka.

1. Objasnite važnost testa okusa ili testa. Recite zaposlenicima koliko su njihova mišljenja vrijedna kupcima. Pokažite da postaju profesionalci učenjem i testiranjem proizvoda. Pokažite kako se to pretvara u prodaju.
2. Naučite kako ispravno kušati ili testirati proizvod.Želimo da se prodavačima sviđa proizvod. Stoga ih učimo kako pravilno kušati proizvod.
3. Napravite predložak izvješća ili zapisa. Učinak kušanja (testa) bit će veći ako konzultant vodi bilješke tijekom “eksperimenata”. Nama format snimanja određuje trener ili mentor. Primjerice, svakog proljeća stiže četiri-pet sorti kolekcionarskog čaja koji su slični izgledom i okusom. Konzultanti u trgovinama proučavaju informacije o čaju, zatim isprobavaju sorte i ispunjavaju posebnu tablicu u kojoj su naznačene karakteristike svake vrste (tablica 2).

4. Kontrolirajte rezultat. Mentor ili trener prati kako se ispunjavaju bilješke o degustaciji. Važno je da informacije o proizvodu budu jedinstvene u cijeloj mreži. Kontrola vam omogućuje da konzultantu pokažete važnost kušanja u profesionalnom razvoju. Osim toga, možete razumjeti koje je dojmove prodavač dobio od proizvoda.

Zaključci. Ne može se sve kušati. Ako prodajete nejestivi proizvod, tada:

• provoditi demonstracije proizvoda;
• neka prodavači sami testiraju proizvod;
• stvoriti uvjete u kojima prodavač može robu odnijeti kući.

Obavezno pozovite zaposlenike da ispune tablicu dojmova i prate ovaj proces.

• Načini privlačenja lojalnih potrošača: 6 gotovih ideja

Fleksibilni algoritmi rada za voditelje prodaje

Ljudi osjećaju kada im se govori prema obrascu. Stoga neka konzultanti budu fleksibilni u komunikaciji, tada će se klijent osjećati posebno. Kako osigurati da prodavači poštuju standarde usluga i održavaju individualan pristup kupcu? Prije predavanja standarda potrebno je objasniti principe odnosa prema klijentima. Kažemo da je važno prodavati na način da se gost poželi vratiti. Ovo načelo pomaže konzultantima u donošenju odluka u komunikaciji s kupcem.

U našoj tvrtki 90% skripti je fleksibilno. Konzultant ima niz riječi ili radnji koje može promijeniti. Fleksibilni algoritmi razvijeni su za situacije kada klijent kaže "Hvala, samo gledam", za ponudu dodatnih proizvoda itd. Postoje i tvrdi algoritmi - to je rad s pritužbama kupaca.

Algoritam prodaje. U komunikaciji sa svakim gostom preporučujemo prolazak kroz sedam faza prodaje.

1. Sastanak: pozdravljanje i uspostavljanje kontakta.
2. Identificiranje potreba.
3. Ponuda robe (glavna, dodatna) i opis promocija.
4. Rad s primjedbama.
5. Dogovor.
6. Rastanak.
7. Rješavanje pritužbi.

Dopustite mi da objasnim kako se fleksibilnost manifestira. Konzultant ima takva prava.

1. Nemojte govoriti o promocijama ili nuditi dodatne proizvode ako klijenta to ne zanima ili je sada neprikladno. To je riskantan pristup, ali je još riskantnije govoriti o dodatnim proizvodima i promocijama kupcima koji za to ne žele čuti.
2. Ponudite dodatnu stavku nakon što gost plati, ako je prikladno. Na primjer, prodavač je odlučio prikazati proizvod “za budućnost” i napravio detaljnu prezentaciju, objasnivši gostu što bi mu odgovaralo i zašto.
3. Iskoristite priču o promociji u fazi sastanka kako biste uspostavili kontakt s gostom. Na primjer: „Dobar dan! Danas je naš prvi Dan čokolade. Usput, što mislite o slatkišima?” Ako bi prodavač strogo slijedio algoritam, rekao bi o promociji tek nakon što ponudi glavni proizvod.

Algoritam skuplje prodaje. Svatko je klijent neke tvrtke i često čujemo formalne prijedloge: “Hoćeš li čarape na akciji?”, “Idemo uzeti masku za telefon.” Nedavno sam kupila cipele za plažu u popularnoj sportskoj trgovini i iznenadila se kada su me na blagajni zamolili da uzmem čarape. Rekao sam: “Ne, hvala” i pokazao cipele koje sam kupio. Međutim, prodavač je ponovno upitao: "Točno?" Ovakav pristup utjecao je na iskustvo kupnje.

Ponuda dodatnog proizvoda mora biti individualna. Dajemo samo osnovne dijagrame, a konzultant samostalno odlučuje koji će proizvod ponuditi i što će o njemu reći.

Evo nekoliko osnovnih fraza pomoću kojih možete započeti razgovor. Pogodni su za bilo koju vrstu poslovanja.

• “Sada u prodaji... i vrijedan je pažnje jer...”
• “Relevantno za ovo doba godine jer...”
• “Ovaj proizvod će odlično pristajati uz to jer...”
• “Preporučam da isprobate ovaj proizvod jer...”

Imajte na umu: posvuda postoji fraza "jer". Može se zamijeniti sinonimom, ali je potrebno objasniti zašto je ovaj proizvod potreban. Robert Cialdini u svojoj knjizi The Psychology of Influence opisuje eksperiment s fotokopirnim strojem i redom. U prvom slučaju, osoba je prišla fotokopirnici i rekla: “Oprostite, mogu li preskočiti red? Imam samo pet stranica.” 60% ljudi se složilo preskočiti ga. U drugom slučaju, stranac je zahtjevu dodao razlog: "Mogu li preskočiti red jer sam u žurbi?" 94% ljudi pristalo mu je popustiti. Autor je dalje istraživao i u trećem slučaju zamolio stranca da navede besmislen razlog koristeći veznik "jer": "Mogu li preskočiti red jer moram napraviti kopije?" Rezultat je usporediv s prethodnim - 93%. Ova studija dokazuje jedinstven utjecaj riječi "jer".

Budući da ne trebate samo "prodati i zaboraviti", već osigurati da se klijent vrati, tada nakon riječi "zato" navedite razuman razlog. Ponuda dodatnog proizvoda ne dovodi uvijek do kupnje sada. No, kvaliteta ponude utječe na ukupni dojam marke. Dat ću vam primjer. Tenisice sam kupila u trgovini Super Step, a oni su mi na razuman i logičan način ponudili dodatne proizvode. Prvo vezice - "jer vezice radikalno mijenjaju izgled tenisica", zatim čarape - "jer kada kupite čarape možete dobiti više bodova na kartici." Nisam kupila niti jedno, ali ću se sigurno vratiti u dućan i preporučiti ga prijateljima.

Zaključci. Objasnite voditeljima prodaje zašto moraju slijediti algoritme rada. Podijelite ih na tvrde i savitljive. Pri razvoju prodajnih algoritama ne zaboravite na važnost individualnog pristupa.

• 10 savjeta o tome kako upravljati zaposlenicima u prodaji

Povjerenje u zaposlenike

Naši konzultanti mogu gostu pokloniti proizvod, počastiti ga slatkišem ili skuhati čaj. Zaposlenik također ima pravo na povrat kvalitetnih prehrambenih proizvoda. Ovakav pristup vam omogućuje da ponudite višu razinu usluge i povećate prodaju.

Prijatelj je ispričao ovu priču. Jednog je dana došla u našu trgovinu. Prodavač je rekao: “Stvarno te želim razveseliti. Dopusti mi da te počastim bombonom.” U to vrijeme nije bilo degustacija. I premda akcija konzultanta nije povećala prodaju tog dana, poznanica - poznati trener - još uvijek priča o tome na svojim satovima. Ali to utječe na prodaju.

Sve trgovine imaju mjesečni iznos (iznos ovisi o prometu) kojim možete počastiti kupce. Voditelj kontrolira troškove. Ne određujemo iznos za koji se može izvršiti povrat. Može se činiti da se ovim pristupom troškovi ne mogu predvidjeti. Kupci će vraćati nepredvidivu količinu robe, a prodavači će početi "poklanjati" proizvode kako bi pridobili naklonost gostiju. Ali to se ne događa zbog ispravnog pristupa radu "pravih" konzultanata.

Proizlaziti

Puno radimo na održavanju odnosa sa stalnim gostima. Obuka prodavača u vještinama prezentacije i prodaje proizvoda na više cijena dio je opsežnog rada. U nekim trgovinama udio stalnih kupaca porastao je na 80% od ukupnog broja posjetitelja nakon što su voditelji naučili kako pravilno prezentirati proizvod.